跨境新政之后他笑了：海外直邮也能玩出彩

韩迪：这是一个权衡的过程。一个东西从供应商处拿只要40元，我在日本亚马逊买要80元，有的代购可以60元卖，那我没价格优势。但如果我一个一个供应商去谈，那现在就需要一套完整的系统去管理供应商，还需要专门的团队对接供应商。这是我们下一步要做的事。目前我们想快速铺商品品类，就得暂时放弃这个东西，亚马逊、6PM现在就是我最好的供应商。

虽然我现在只有15%的毛利，但我随时可以扩大，只要不停接入供应商。只是，现阶段我需要的是品类，要先有东西卖才行。海淘用户的需求不一样，他连几十天的物流时间都能等，除了价格差的因素外，更重要的是国内没有卖的。

亿邦动力网：除了亚马逊、6PM这些海外电商平台，你们跟品牌商直接合作吗？

韩迪：目前还没有，因为我们现在还小，但今后会这样做。

比如，法国有很多很好的化妆品在中国买不到。他要想进中国，未来我们就是最好的渠道，因为他不需要把货弄到中国来。那样要走很多复杂程序，还要交很多税，成本非常高，以至于他在法国卖100欧的东西，到中国要卖400欧。他通过我卖到中国，加上税（护肤类30%的税，彩妆类60%的税）也就160欧，我160欧帮他卖到中国，再加20-30元人民币的物流费，消费者都是能接受的。

我相信，这对品牌商来说有巨大吸引力。他不需要做出口了，在本国卖就行，不用为进中国做额外的事情，最多就是给我个提点、跟我做系统打通。

亿邦动力网：你们的选品思路和产品运营逻辑是怎样的？

韩迪：我们奔着“全家都买”“一个人买给全家”的方向去，可以总结为围绕全家消费以及品牌为核心的选品逻辑。

目前我们已经覆盖了4000多个海外品牌，下一版会上线“我喜欢的品牌”这一功能，用户选了自己喜欢的牌子，一旦这些品牌的产品有特价了，我们第一时间推荐给用户。我们接的国外网站特别多，今天这个打折，明天那个打折，我们就形成了一种品牌折扣，用户活跃度非常高，粘性也很好。

剁手帮App展示的合作品牌及官网

拿剁手帮来说，我们最近一个月的活跃用户大概1万，但日均活跃用户2500，相当于这1万人每四天到剁手帮来看一眼。我们APP每天的打开次数和日活用户的比例是1:5，也就是说一个人一天打开5次，一个纯购物网站能达到1:5的打开率是极高的了。虽然我们用户不多，但复够率高达50%，2500多的日活用户可以支撑10万-20万元的日均销售额，预计年底可以达到月销售额3000万元。

亿邦动力网：你们的盈利点主要有哪些？

韩迪：一方面国外网站会给我们返利，同时，我们在商品价格上会利用汇率差稍微沾一点点利润（约5%），另一方面我们的物流服务是收费的。

跨境新政让海外直邮位置更明确

亿邦动力网：2015是跨境电商大洗牌的一年，2016年新政实施后又迎来大变革，你们如何保持自己的节奏？

韩迪：我觉得保税备货模式其实就是一般贸易进口，只不过它利用了政策时间差突然崛起，现在国家政策收紧，它就奄奄一息了。但直邮不一样。

举个例子，有淘宝前，一个服装厂想把衣服卖到全国需要很多程序：提前半年参加供应商订货会，看货、选款、下订单，然后再生产，把货运到各地门店去。这中间的成本巨大，包括时间成本和信息不对称所产生的成本。你提前半年选款、生产，万一好卖，货又不够，不好卖，就积压库存。有了淘宝就不一样了，通过各种数据决定生产多少，讲究的是反应速度，还可以预售。这样就非常有把握，而且大大降低了成本。

所以，整个供应链的生命周期里，你越早获得用户需求，成本就越低。保税备货模式其实就是原来传统的模式，只不过是先清关还是后清关的问题。当然，直邮模式下，消费者买个东西要等10天半个月，不如保税备货模式畅快，但优势是成本大幅降低，还可以根据需求快速做调整。

有句老生常谈的话：你给用户带来了价值，你这个企业才有价值。而这并不在于120元一包的纸尿裤，我卖100，你卖90，他卖80。那些倒掉的跨境电商企业差不多都是这条路。我们不这样做，从开始到现在我们从来不亏钱做营销，顶多是降低毛利。

亿邦动力网：跨境电商新政实施后，保税备货模式前途未卜，很多人预测海外直邮将迎来春天，你怎么看？

韩迪：新政之所以具有很大“杀伤力”，是因为保税备货模式采用正面清单制度，而不是因为交税。税收不是问题，消费者因为安全性、选择多样性或者价差而购买国外产品，即便交一点税也影响不大。但正面清单相当于把保税备货模式变成一般贸易来监管，你要进口必须有批文，必须具备很多资质，能做的SKU缩小到几千个。

但跨境电商新政实施后，我们的位置更明确了。以前大家会想，海外直邮（寄小包）的效率当然不如保税备货（运集装箱），但实际上忽略需求的不确定性。

如果市场需求是确定的，毫无疑问集装箱效率更高。但长尾商品的需求是不确定的，流量去中心化后，需求更不确定了，你不知道用户要什么、什么时候要、要多少，集装箱怎么运？备货要成本，仓储要成本，库存积压也是成本，最后算进去之后还是小包效率高。

亿邦动力网：新形势下，首邻科技的规划是什么？

韩迪：对我们而言，这些跨境电商玩家不是竞争对手，而是潜在合作伙伴。新政下，保税模式只能这样了，除了跟我们合作外，没有别的选择。他要么卖保税仓的货，要么从国外去进货。但他既做采购，又做销售，中间还有那么多环节要做，那就只能砸钱，何时了？

我们今年会继续做好剁手帮，也会加大力度做供应链的输入。我们现在正在和有赞、微店这些大的微商平台谈合作，我们接入他以后，他平台所有微商都可从用我们的供应链。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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