乐视手机疯长之谜：冯幸和他的那些铁哥们

冯幸在一月份的时候就说：「2016 年我们的销量目标是 1500 万台。」然而一个月后，冯幸和乐视的铁哥们儿之一，联通集团沃易购运营中心总经理伍昭祥在乐视的发布会上宣布「2016 年中国联通会努力帮乐视卖掉 500 万台」，这个计划连坐在台下的冯幸都很意外。

爆款砸出来的线下渠道

「黄班长」是西北一家手机代理商「联华」的合伙人，虽然私下和冯幸只是几面之缘，但在手机行业他和联华却能算是冯幸的老朋友了。

「我们联华之前是做联想的代理，但是后来联想不太好做了，我们就跟着冯总一起转来做乐视」，黄班长告诉极客公园，「现在我们基本上把手上代理的小牌子都拿掉了，专门做乐视。」

公开市场追逐的永远是「利益」，但是和运营商渠道的顺风顺水不同，乐视手机在线下渠道的路走得有些坎坷。

如果能背靠一个大型连锁作支撑，乐视手机这个在线下并不太知名的产品也许也可以一下子就一炮而红，但乐视手机的力量在一开始还非常弱小，一切都得慢慢来。没有巨大的推广资源投入，乐视手机在线下渗透的速度一开始是比较慢的。

黄班长说：「其实第一代三款产品，很多代理商是亏的，有些代理商手上压了不少货，卖不出去。」

代理商心态的动摇渐渐引起了冯幸的注意，他开始意识到「渠道建设」需要做的还很多。冯幸开始频繁地亲自和各省代理商接触，也开始尝试充分利用乐视自己的 LePar。但是渠道跑顺铺开依然只是第一步，想要事情真正变得顺利，还需要一个「爆款」。

乐 1s 就是那个爆款，那是一台能让乐视的代理商不惜「包店包街」推广它的手机。

手机行业有一个颇具趣味性的小窍门，当你觉得一款手机按配置做工应该卖 999 而它发布时只要 799 时，它在线下就会卖 999。当大多数人觉得乐 1s 很可能是 1299 而乐视最终宣布它是 1099 时，它就注定会在线下以 1299 的价格大卖了。

对于一款千元机，这两三百元是厂商留给代理商最大的诚意，因为渠道是要「养」的。

乐 1s 的产能在发布后的几个月内都没能彻底满足市场需求，所有的渠道代理商基本都是「嗷嗷待哺」的状态。黄班长告诉极客公园：「我们现在主推就是乐 1s，市场表现很好。但是我们分到的量实在是太少了，一个月的配额还不够几天卖的。」

冯幸因为产能焦头烂额的同时也哭笑不得：「每天的产量就是实际的销量，基本上零库存。」

乐 1s 让乐视终于在线下渠道摸到了门道，而爆款也成了乐视手机不能缺少的一个特质。当我们向冯幸表达对爆款可延续性的担忧时，他反倒语气轻松：「后面的每一款都会是爆款，因为我们有生态内容的布局，硬件有前向后向收费的支撑。」

在乐视庆祝自己成为最快突破 500 万台品牌的颁奖典礼上，代理商们得到的奖品都是「乐 2 优先提货权」，有的是 1000 台，有的是 500 台。对他们来说，这是最想要的东西，因为优先提货其实对应着优先赚钱。

不过，乐视在渠道上还只是初尝甜头，黄班长向我们透露了一些他们隐约的担忧：「首先是电商渠道的冲击，这个这几年一直在发展。其次是运营商渠道窜货，那会破坏整个价格体系，我们就没法卖了。」

对于渠道的「控价能力」是一个厂商在公开市场最终极的秘籍，vivo 和 OPPO 凭它稳稳控制着国产 2500 元档，占据着行业前五名。这也是对乐视来说，下一个阶段里最要的东西。

绕过那些坑才能指数增长

乐 1s 刚刚上市的时候，我们第一时间向冯幸询问销量预期，冯幸略带忧伤地说：「贾总给我的指标是全生命周期 500 万台，我正发愁怎么完成呢。」

的确，乐视的增长速度太快了，它用 245 天就卖出了 500 万台手机，这是一个中国手机厂商在第一年从来没有达到过的速度。乐视的节奏也太快了，「半年一更新」成了计划内理所应当的事情，而这之前还被我们称作手机行业里的「快节奏」。

当我们向冯幸问起高速增长的原因，冯幸回答说：「我亲身参与了这个行业最深刻的变革，很清楚那些坑在哪儿，乐视可以绕过其中的大多数，即便掉下去了也能很快跳出来。」

每一个做到了年出货 5000 万台的品牌都一定是供应链管理和品质控制的大师，这是冯幸和联想之前最擅长的。当乐视的出货量几乎每个月都能创造新记录的时候，冯幸便把更多的时间放在了那里。

在乐 1s 成为了线上线下的爆款之后，产能和供应一度引起了渠道和消费者的不满。但是很快的乐 1s 单月出货突破了 100 万台，那是一个对新厂商来说非常夸张的数字。手机行业的冯幸也许不能成为乐视营销的一个宝贵资源，他真正输出的是解决这些硬核难题的经验。

春节前夕，冯幸特地去了一趟乐视苏州的代工厂。他亲自参与了乐视新年的「慰问」活动，给产线表现优秀的工人们赠送了乐视手机。但冯幸心里其实很清楚，解决乐视供应链难题的是去年花的一笔「大钱」。

乐视在去年 6 月以 21.8 亿元的价格收购了酷派 18% 的股份，成为了酷派第二大股东。冯幸告诉极客公园：「和酷派的合作现在一部分是生态内容的分发，另外就是共用一部分供应链资源。」

这是催熟乐视最好也最有效的办法，也是那个「蒙眼狂奔」的乐视手机没有跌大跟头的重要原因。

冯幸口中的「老贾」是个十分极致的人，包括对销量提出的的实际要求，虽然「老贾」在公开的场合并不会过多的提起具体的数字。可是，冯幸给乐视和「老贾」的答案却出乎我们意料。

很多人觉得乐视应该成为最坚持「互联网」力量的手机厂商之一，因为它演绎的是一个「视频网站」做手机的故事。但冯幸却从一开始就把乐视手机带上了一条更加宽阔的路，选择了一个叫做「全渠道」的策略。

关于乐视手机，在去年一年里有 4 个数字说明了一切。电商平台在乐视自家的 919 大促的一天里卖掉了全部 60 万台备货；京东承诺包销 600 万台，其中乐 2 占了一半；运营商承诺包销百万，2016 年出货量占乐视计划的三分之一；线下渠道让乐 1s 成为了爆款，单月突破 100 万台。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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