脱不花：内容流量的岑岭，必然是电商贩卖的低谷

大多数内容创业者认为，流量越大，变现越多。但是罗辑思维CEO脱不花说，只有那些从来不卖东西的公号，才会去追求十万+百万+。内容流量的高发期，一定是电商销售的低谷。

当一个非常刺激的内容已经把用户当天的荷尔蒙全部消耗，他们不需要用买东西再来刺激一次了。稳定的持续的小步快跑式的流量，才是变现的优质流量。

(本文根据脱不花在混沌研习社的课程内容整理而成)

我这人名声不怎么好，因为在所有做内容的人里，我可能是最愿意谈钱的，经常表现为一个特别无耻的销售员形象，所以我常开玩笑，说我们跟所有的内容创业者都有合作，就是他们的门市部。在内容生产上，我肯定没有他们强，但是把内容包装成用户认可的产品卖出去。

对于内容创业者来说，心理要过的第一关就是“卖”。我们经常见到这样的内容生产者，说先把流量做起来，现在不考虑变现的问题。

如果你今天变不了现，你有十万用户也变不了现，因为本质上来讲，如果你从没想过变现这件事，就意味着你没有真正理解你的用户。 

2014年7月18号到7月31号之间，我们卖了半个月的月饼，卖了四万盒，对于一个初创公司来说，半个月挣了八百多万，很不错了。

为什么选择卖月饼?罗辑思维第一次卖的是书，做了八千套，大概499块钱一套，当时预测最快两周卖完，已经很了不起了，结果一个半小时就卖完了。我后悔死了，为什么要限量八千套呢?要是三万套，上半年不就不用干活了吗?

做铅笔的人都会觉得中国有10几亿人口，理论上一年可以卖10几亿只铅笔。我们也盲目乐观，产生了一个巨大的妄念：通过内容可以做一个大型的电商公司出来。

那时候最大的问题是什么?大量用户潜意识里面瞧不起“卖”这件事，偷书不算偷，卖书也不算卖，但你要敢卖点别的，很多人会非常鄙视，觉得你是奸商。可是合法经营、劳动致富，怎么成了臭奸商了呢?

我们知道如果不打破用户这种认知障碍，就没有办法往前发展，所以七月份，我们卖了一次月饼。因为月饼是一个严重黑化的产品，我们觉得要卖一次毫无节操的产品，彻底打破很多用户的迷思，主动构成罗辑思维历史上非常严重的脱粉事件。

结果，，并没有，只有第一天发生了用户取关的小高峰，一万个用户离开。但是之后的一个星期成为罗辑思维发展史上的关注高峰，后来我们发现，几乎每次卖东西，都是涨用户的高峰，为什么?

你会发现逐渐进来的用户，很多只是因为产品而关注你，从来不看内容，就是买东西，买完就走了。这就是好用户。

所以7月18号罗辑思维卖月饼，是历史上第一次去主动做用户调整，我们默认所有那些你认为我卖东西就是臭奸商的用户，在价值观上跟我是不一样的，这些用户我未来一定服务不了，不如好和好散。

第二次主动调整用户，是罗胖在节目里批评中医，引起轩然大波，大量用户因此离开了罗辑思维。没关系，没有一个内容产品可以狂妄到控制用户一辈子，做内容的人要意识到调整用户结构，不然很容易被用户绑架。

在罗辑思维只做内容的阶段，我们强令所有运营人员不准看用户数据，这跟现在的运营观念背道而驰。为什么不准看?很简单，什么节目最好看?没节操的、反常识的、洒鸡血的，这种视频一上线，收视率迅速就顶上去了。但如果你被这个数字干扰，就会为了这个数字不断去生产同样方向的内容。

所以我们就开玩笑，说有一类内容往往会获得很高的阅读率，它叫宣泄类内容：不提供任何营养，只是帮你宣泄情绪。你要追求这个数据吗?我们永远不会对内容同事设立任何指标，因为每一个指标都会导致他的动作变形。

在我们公司核心的团队当中，可能会看一个数据，就是每个季度相比上一个季度的变化趋势，如果上涨，说明不断有用户认可你的内容。

现在有很多微信公众号阅读量非常高，但是除了发内容，什么都干不了。虽然你提供的内容大家愿意看，但是你让我做点别的，我不愿意。

很多人说罗辑思维其实特别吃亏，我们需要先听语音，再回复关键词。为什么要做这个动作?我要让用户每天跟我一起做一件事情。有段时间我们自己也挺纠结，折叠再折叠之后，用户就流失了，东西就没办法卖给他们了。

有一天我们说，别发语音了，或者语音嵌在文章里面直接推给用户，肯定当天就要爆棚。结果，阅读量确实很高，但是除此之外，什么都没有发生。

我们就反省，发现两个问题：第一，我当天是没有发语音的，我的形态改变了，为什么没有人议论呢?第二，流量提高了，销量为什么没有爆棚呢?

后来我们总结：连两个字都不愿意回复的用户，你怎么能指望他关心你呢?你怎么还能指望他买东西呢?

后来我就经常跟做内容创业的朋友讲，一定要让用户跟你做一些事情，比如打卡，这就是最简单的运营手段。只不过你要想好，打卡之后让他做什么。

如果你做内容创业，希望获得的是用户，而不是粉丝的话，可能不得不去尊重用户的使用场景。你要保证，他看的时候每一屏都有金句、有数据、有关键信息。

这就是为什么很多人文章写得软文美轮美奂，最后来一个惊天逆转卖东西，你记得住卖什么东西吗?不记得，因为注意力已经被消耗掉了。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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