不烧钱的O2O|教育服务公司如何玩转移动互联网时代

虞益栋：O2O 模式对教师端来说，实现了教师的平台化生存和自由职业化，它对老师的个人生存状态、工作状态还有收入状态，都有比较明显的提升。对家长和学生来说，这提高了找到好老师的效率，也能够让学生和家长得到更优质，更有保障的教学服务，这些优势确实非常明显。

刘常科：我算是 K12 领域的老兵了，我做了 20 年。在我看来，K12 培训领域到今天大约经历了 3 个阶段：上世纪 90 年代为第一阶段，我称之为“媒婆”阶段，当时我们没有教学场地，也没有专职老师。都是先招学生，学生招来了，再去借教室，找老师；2000 年开始为第二阶段，我称之为“机构”阶段，我们开始有了自己的教学场地和专职老师，也有了研发部门和市场部门，越来越专业化和组织化了。相比第一阶段，第二阶段的效率大幅提升了，我相信一些机构像学而思、新东方未来会越来越大，会发展成巨型机构。

从 2014 年开始，适应于移动互联网的第三阶段出现了。轻轻家教是比较纯粹的第三阶段教育服务机构——不再受限于固定的教学场地，不再受限于一个组织，它通过分享经济的方式解决了场地和老师的问题。随着系统的不断完善，参与各方的效率越来越高。

未来第二阶段和第三阶段会长期共存。随着移动互联网时代的到来，像轻轻家教这种无边界的平台化教育服务机构，可能更适合和适应未来发展趋势，也可能会得到更快的增长。

Q10：家教是一个很典型的对服务品质要求极高的行业。你们在供给端（也就是“老师”）是如何提高并维持较高品质的？

刘常科：教育服务是非标准化的。对用户来说，家教类一对一的服务体验是多方位的，有教学方面的体验，也有服务态度方面的体验。轻轻家教一直倡导一个观念——个性化辅导，合适的才是最好的，被标签化的“名师”并不太适合一对一个性辅导。

因为一个孩子学习的好坏，与他的学习习惯、学习意愿甚至也与他的家庭环境有关。为此，我们设立了助教的角色，一方面协助老师做好家长的工作，包括解决家长的家庭教育以及孩子升学方面的咨询服务，一方面也可以协助家长挑选适合的老师。

助教+老师这两者才是轻轻家教的供给端，两者相加才能够维持比较高的服务品质。我们一直不太认同所谓家长和老师直接对接的模式。因为在线下机构里，一直存在一个班主任的角色，这个角色就相当于我么的助教，把这个角色去掉，整个服务品质和体验会大幅降低。

Q11：如果解决现实中“好老师总是少”进而“好老师永远在上大课”的问题？

刘常科：标签化的好老师并不太适合个性化一对一辅导，这些名师更愿意做班课，做在线直播，因为收入更高。轻轻家教当下只做 K12 的个性化辅导，只切面对面的授课场景，等我们把这个业务真正做强做大后，我们才会考虑其他的模式。虽然未来也会有各种新模式出现，但我们坚信个性化面授的需求未来一定会越来越大。

虞益栋：让那些适合上一对一的老师来上好一对一，通过配置像学习顾问、咨询师和班主任这样的角色进行辅助，同时由平台来提供工具、内容和相应的服务，能够确保这些老师更好更高效地来进行一对一的教学和提供相应的服务。

此外，对于那些所谓的好老师，就应该让他上大班课，上的越大越好，这些老师也能够普惠到更多的学生。我们也希望有更多的老师赚得越来越多，这对教育行业来说是一种比较良性的发展状态。

教育 O2O 一定是个慢活

口碑传播很重要。

Q12：一家传统的线下教育机构发力 O2O 线上的那一端，需要着重发展哪部分能力？反之互联网端发力的创业者，线下部分需要注意什么？

刘常科：创新改变都是很难的。传统机构的盈利能力越强，改变的意愿就会越少，《颠覆式创新》这本书里有一个重要的概念叫价值网络，传统机构要发力 O2O，首先需要思考的是如何突破原有的价值网络的束缚。

从互联网端发力的创业者，则必须拥有强大的线下运营管理经验，特别是在教育培训行业，消费者的选择都是非常审慎的，改变也是渐进的。应该做一个长跑者，考验的是耐力，最终活下来的才是好的。

虞益栋：跨界做事情最重要的是要有敬畏之心。对于线下的机构要发力 O2O 线上，最重要的是能够去接受移动互联网的很多新玩法和新规则，也包括学习移动互联网的大量方法论。

原来做线上背景的人去做教育行业，最主要的一点是要深刻认知到，教育行业是由品牌驱动、口碑驱动的，而且它一定是一个慢活。没办法或者极难出现一下子爆发、快速起量的事情。

Q13：轻轻家教接下来的阶段性目标是什么？特别是在商业化这方面构想是什么？

刘常科：轻轻家教从一开始就提出一个 TT2F 的概念，第一个 T 是 tutor 助教，第二个 T 是 teacher 老师，F 是 family，助教+老师共同服务家长。很多人说我们做得太重，其实我们一直认为互联网改变的是效率的提升，而不是体验的缺失，如果体验缺失了，那效率再高也没有意义。这个就像练武功，内功有了，招式才有威力，否则是花拳绣腿。

我们的阶段性目标是先把上海市场做深做透，当家长想到要给孩子找个性化辅导的时候就会想到轻轻家教，选择轻轻家教。同时，我们也会启动我们已经进入的城市的快速上量。在商业化方面，去年 10 月份开始，我们就开始收费，我们收取增量客酬的 10% 到 20%，只有收费才能真正检验你的商业模式是否可行。

目前在上海，过去 6 个月我们这部分收入每月环比增长 50%，这个收入远比所谓的 GMV (Gross Merchandise Volume) 有价值，我们不太关注 GMV。这个电商的概念在教育服务行业没多大意义，互联网需要的是一个透明的共赢的生态。总是靠烧钱来维系的模式不会长久。

Q14：下一次创业还会选择教育领域吗？

虞益栋：现在来看所有的可能性都会存在，如果一定让我在教育行业和其他行业选择，我还是会倾向于选择教育行业。

刘常科：虞益栋我们有几个月没见面了。想问你一个问题，从创办老师来了最后到关闭老师来了，在这个过程中，你最纠结的一个决策是什么？

（编辑：应用网_丽江站长网）

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