交易员：找钢网模式的核心

交易员，在找钢网的整套商业模式中，发挥中枢作用。原因不难理解，与TO C的电商平台不同，B2B主要是存量市场，低频、高客单价。C端消费者可能因为冲动购买手机、服装等消费品，B端商家则很难因为冲动购买一吨钢材。因此，纯粹的信息平台模式已成为过去式，找钢网类的平台，首先将自己定位在深度服务平台，不可能像2C平台，纯靠线上完成交易，往往需要中间有一个交易员进行链接乃至说服，而且背后需要与之匹配的技术及财务系统做支撑。

“我们不光交易员是钢贸专家，后台系统（编者注：交易员所用的ERP系统、财务系统等）也都是为钢铁行业量身定做的。”找钢网副总裁、董秘华硕表示。“交易员是我们打仗的特种兵，技术体系、财务系统等则是提供后勤支持的武器库，整个（以交易员为核心的）运营体系构成了找钢网真正的核心。”王常辉告诉创业家&i黑马。

当找钢网通过撮合、自营模式锤炼出一支武器先进、战斗力惊人的交易员特种兵之后，其开疆拓土的实力大涨。

“一个买家买钢材，看起来很简单，其实要和大概四到五个商户打交道：要和贸易商打交道，完成讨价还价、结算等等；把钢材从仓库里搬出来，要和仓库老板打交道；一般情况下都要加工，还要和加工老板打交道；第四个要找一辆车，要和物流老板打交道；大部分情况下可能缺点钱，他缺钱就缺二三十万，银行也不理他，他要和担保公司、小贷公司打交道。”王东说，找钢网决定为这些小买家提供一站式的服务，先后推出胖猫物流、胖猫金融等增值业务，在电竞高手王东看来，这相当于给“交易员”开放了新的“战斗地图”。

“我们有个原则，交易员推荐的我们不一定做，但交易员反对的我们一定不做。”华硕所负责的部门人不能算多，但却想做很大的生意，底气来自于找钢网有一批战斗力惊人的交易员。“交易员是最了解客户的，所谓大数据，再深一层就是人与人之间的信用关系，如果交易员对钢贸商口碑和信用基础反馈不好，我们肯定不会做。”

在金融业务上，找钢网系统首先自动对每个客户进行动态打分，一旦符合白条客户的条件，系统会自动询问客户是否需要白条业务，并由对应交易员跟进。交易员也会自己识别优质的白条客户，推荐给金融部门，白条做得好的交易员会得到相应的奖励。

华硕透露，找钢网白条部门仅有5人，统管贷前走访、客户资料收集及贷后服务。“交易员是最接近客户的人，我们一定要把他们用好，而不是有需求就自己组一堆人往上套。”

交易员的中枢作用在找钢网仓储加工、胖猫物流等业务上同样被如法炮制。“物流、仓储加工的货主是交易员的买家，交易员可以为他们推荐胖猫物流。”王东表示。“随着公司的发展，每一个交易员承担的职责会越来越多，辅助的信息化工具也会越来越多，让交易员们能更好一站式地服务好买家。”王东让交易员承担更多使命，也是参考了游戏中打怪升级的概念，他曾将交易员分为3级，现在是5级，取得的成绩越好，级别越高。

据创业家&i黑马了解，一般的交易员底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入来源，而要获取提成收入，需要不断寻找新客户，让老客户持续下单，售卖找钢网其他自营业务等，这些相当于交易员的“打怪”动作，交易员打怪越多，收入越高，积极性和忠诚度也越高，这是一个良性商业循环。

本文作者王亚奇，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。