这家公司两年连接百万“夫妻老婆店”，玩转供应链端的贵族游戏并不容易

前不久，钛媒体在对一家服务宠物店的 SaaS 软件“坚果宠物”采访时，曾探讨过如何切入供应链的话题。创始人姜文明曾尝试过自行搭建围绕宠物商品的货源、仓储、物流等配套供应链体系，但因为资金流转等问题最终放弃，“供应链这事儿真不是谁都能做得。”这是姜文明得到的教训。

SKU 的细分、线下推广的艰难、仓储物流的高昂成本、货物流转与业务规模的匹配……即使供应链的“重”已经让无数人饱尝苦果，但在各个细分行业，仍有大量创业者渴望加入新一轮的争夺，“惠下单”是其中之一。

巨头争抢“夫妻老婆店”

尽管阿里巴巴在每年“双11”都能揭晓出一个惊人的数字，但不论是天猫还是京东，巨头们已经逐渐感知到 C 端流量的价值已接近天花板，他们开始将眼光放在 B 端，尤其是遍布在全国三四线城市的“夫妻老婆店”。

在电商渗透率不高的偏远地区，这种以家庭为单位的街边小店仍然在当地居民生活中扮演着不可或缺的角色。

根据凯度零售提供的数据，目前整个中国市场有将近 700 万家夫妻老婆店，这些看似不起眼的小店面，实际上贡献了所有零售渠道 40% 的出货量。

遍布在三四线城市街边的“夫妻老婆店”实际上贡献了所有零售渠道 40% 的出货量

不过，这 700 万小店的经营者都面临同样的难题：在上游供应商端口的话语权缺失。

这种缺失表现在两方面。一个是冗杂的经销体系导致的价格虚高，从品牌厂商到便利店终端，一般需要经历 4-6 个环节，每个环节都有 3%-5% 的利润;另外一点，虽然便利店凭借长尾在出货量上占据优势，但单个便利店往往会因为有限的进货量，必须要再等批发商凑满一车才能得到补货，而不同的品牌有时还需要联络多个批发商进货。因此，在传统的销售通路下，街边小店的经营不仅耗时费力，效率也极其低下。

巨头早已在这种两端不对等的经营体系中发现了商机，2015 年底，京东宣布成立新通路事业部。随后在 2016 年，阿里巴巴也推出了阿里零售通平台。而除了大公司之外，觊觎快消 B2B 赛道的还汇集了店商互联、掌合天下、订货宝等玩家，其中，成立于 2013 年的中商惠民在去年曾获得了 B 轮 13 亿元的融资，据传估值已达 20 亿美元。

而在 3 月 16 日，一家名为“惠下单”的公司宣布，其在两年时间内已覆盖了全国 25 个省份、178 个地级市和 1700 余个县，装机下单门店数突破了 100 万家。

供应链“贵族游戏”的不同玩法

惠下单“两年覆盖百万门店”意味着什么?

对比行业内其它公司的覆盖门店数量，阿里零售通用一年的时间做到了 10 万家，京东用两年的时候达到 5 万家，被誉为行业“独角兽”的中商惠民也只做到了 45 万家。

对于快消 B2B 系统的创业者来说，线下推广往往是最苦最累的环节，各家都希望用最短的时间将作为终端的订货 App 推广到全中国 700 万家小店店主的智能手机里，从而建立起属于自己的终端网络。

事实上，覆盖门店数量的差异和各个公司的运营模式直接相关。现有的快消 B2B 的运营模式大致可以分为两类：一种是以阿里巴巴零售通、店商互联、掌合天下为代表的撮合模式;另一种则是以京东新通路、中商惠民、51 订货为代表的自营模式。

两者的区别也很容易理解。撮合模式是“搭台唱戏”，这一类的公司负责利用移动/PC 的互联网平台，解决品牌厂家/经销商与小店之间信息不对称的问题，盈利模式通常以向品牌厂家/经销商收取销售提点;而自营模式则需要先行买货，自行搭建仓储与物流体系，再将商品直接卖给街边小店的经营者们，赚的是商品进出货之间的差价。

而谈及“惠下单”的模式，其母公司“赢销通” CEO 崔震表示，“惠下单”采取的是第三种模式——“合作”模式，也就是将品牌商、经销商、末端门店汇集到一个平台上，并为它们研发了适配各自经营体系的 App，提供查询、下单、订货、支付、协作等进销存服务，同时以免费模式向终端进行推广。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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