两年完成从0到1 它要带跨境商家挺进黑非洲

陶昱：大家可能会觉得非洲市场消费力不强，但事实上你真正去到非洲会发现，他们商品售价并不便宜，因为大部分产品依赖进口。所以，如果中国商家的产品价格好、性价比高，那在非洲就会很有销路。而且你会看到，同样的产品在非洲比在中国卖得贵很多。

整体来说，非洲人还是蛮愿意花钱的，所以中国的产品很适合这个市场，毕竟从全球来看，中国商品在性价比上来都是很有竞争力的。

亿邦动力网：Kilimall平台的卖家主要集中在哪些类目？

陶昱：我们是做全品类，比较受欢迎的类目，第一个是电子品类，比如手机是我们主推的，还有平板、电视、配件等都是主攻方向；第二个是时尚类，包括包、裙子等；接来下我们还会大力推假发品类，这也是在当地很受欢迎的配饰。除此之外，居家类产品的需求也非常高，还有母婴用品、小家电等。

亿邦动力网：你们为什么选择平台模式而不做自营？

陶昱：理论上讲，自营模式我们是可以做的，我们在很多方面把握力都比较强，包括支付、物流仓储等。但从扩张角度、成长规模来看，平台模式肯定还是放到第一个优先级的。

解决了这几点才能带中国卖家飞

亿邦动力网：做电商平台，绕不开的话题就是流量怎么来，Kilimall是如何做的？

陶昱：传统的电商营销渠道我们都有涉及，比如买关键词在搜索引擎进行投放、社交网站营销等。不过，从品牌宣传的角度来讲，我们可能更倾向于精品策略。

首先，我们的营销还是希望通过产品本身的优势来建立人传人的方式，而不是完全靠广告拉动。所以，我们在挑选产品上倾向于寻找物美价廉的，然后通过平台本身的活动，比如团购、秒杀、限时促销等，让用户进行自发的传播。

第二，我们会和中国品牌会建立一些互动的营销。比如，在对于中国产品的卖点非常了解的情况下，迎合当地市场的热点做品牌包装，并借助当地的媒体渠道做推广。

第三，我们还和当地的名人、明星做联合营销，邀请他们来我们平台开店，利用他们的影响力吸引用户。比如，非洲有个明星叫Churchill，他做一场脱口秀有数万人聚集，他和我们合作，帮助我们宣传产品，同时也会把自己的产品放上logo拿到我们平台上卖，他所产生的名人效应是非常好的。

（非洲名人Churchill在Kilimall平台的营销）

第四，我们也会借助很多线下渠道做推广。比如，我们跟线下的网吧、便利店建立加盟合作的关系，在这些有我们的目标人群出现的地方加强宣传、品牌露出。

亿邦动力网：你们怎么解决支付、物流这两个最大的痛点？

陶昱：对于先把钱支付出去这种方式，非洲消费者是不太能接受的，他们更倾向于货到付款方式。我们从网站的访客跳出率上看也是这样，如果你是先支付再发货可能对用户来说就有很大的障碍了，但如果你提供货到付款，相应的跳出率就明显低很多了。

另外，因为非洲很少有人用信用卡及储蓄卡，主要的支付手段就是移动手机支付，手机号码相当于银行卡号码。而这种支付渠道缺乏导致亚马逊、阿里巴巴、eBay等国际电商巨头很难进入。

所以，我们在非洲也是提供货到付款服务的。而且，我们创始人杨涛此前正好是在肯尼亚做手机支付项目，很大程度上解决了做电商的一个门槛。

物流方面，非洲的物流服务商十分缺乏，而且物流费用昂贵，体验也不好。所以这也是我们为什么要自建物流的原因。如果货物是放在我们肯尼亚的仓库，1-3天可寄到全国，即便稍微偏远一点的地方我们也有跟很多线下自提点合作。而从中国小包直发非洲超不多2-3周时间。不过，非洲人口密集度较高，相对而言最后一公里的配送还是比较好做的。

亿邦动力网：你们既支持小包直发也有海外仓服务，你更看好哪个？会给卖家怎样的建议？

陶昱：按照正常逻辑，商家应该是先在中国卖一段时间（也就是小包直发），看一下各种商品的销量，并等它达到一定的稳定程度，然后再考虑海外仓备货。这样一是杜绝备货被不准的情况，二是当地发货的话，买家体验会更好、购买欲望也会更高。我们不建议卖家一上来就用海外仓，虽然这部分是我们的增值服务。

亿邦动力网：中国商家要做非洲市场，你觉得最大的挑战是什么？

陶昱：第一个挑战还是选品，也就是产品的适用性。从中国发货还好，但如果想海外仓备货的话，滞销的风险还是很大的。

第二就是效率。现在，大部分卖家都是多平台、多市场同时运作的，而非洲市场有它的特性，如果不能抓住消费者的需求点，在市场拓展上就会吃亏。

亿邦动力网：在非洲电商市场，Kilimall的竞争对手多吗？

陶昱：非洲也有一些电商网站，大部分公司主体是国外来的或者国外投资的，本土几乎没有什么电商项目，电商人才也很缺乏。在中国有过一些曝光的可能就是Rocket Internet旗下的Jumia，跟我们一样都是做开放平台的。不过，目前我们还不太去看竞争对手，毕竟大家都还在起步阶段、培育用户习惯阶段。我们反而希望有更多同行加入进来一起教育和引导这个市场。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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