瓜子二手车杨浩涌的反思：创业成功离不开三要素 能持续打巷战才是最高境界

我们当时也做了很多差异化得定位去招聘，去定位移动，我们利用了58上市的机会，我们是一个幸运的创业者有这样的机会还能翻身，在帐上还有6个月的钱时还能再翻身回来，很多的创业者是没有这个机会的。我们抓住了机会就翻身回来了，最后到去年3月份合并，我相信不管双方是什么情况，一个50%比50%的合并，对两个创始人来说都非常痛苦，把自己公司砍掉一半，去创造一个和平的环境，如果有任何一个机会能把对手消灭掉，双方不会砍了自己一半的身体去跟对方做合并。这是我说势能在整个竞争中产生的实际影响。

抢占先机 用户永远从高往下渗透

这个故事讲完以后，创业者埋头做公司的时候，一定要把头抬起来看看市场竞争以及市场环境，有时候你的竞争可能不是你的直接对手，而是从其它跑道中杀过来的。我还有一个例子，比如说任何媒体提到了你这个行业的时候，把谁排在第一？是你还是对手？用户永远是从高端往下面渗透的。

如果你的用户看见了这个排第一的，你觉得用户会先打开哪一个网站？肯定是第一的，因为他排在你前面，这些用户对第一来说免费，这个行业越滚越大的时候，越来越多的媒体对这个行业做报道的时候，就会有70%、80%的用户看一下第一名，他就下载了，因为这种网络效应开始散播的时候，你会发现一些现象，比如说AppStore的排名，可能他不花钱排你前面，你每天要花一万块钱的推广成本才能赶上他的排名。为什么很多公司会打口水仗？因为大家都在建立势能。

这个势能体现什么？如果你一旦达到领先的时候，尽快融资，给自己一些计划，因为资本也会变成势能，让你的公司继续往前发展。用户先提谁？第一提及和第三方认可的行业领先者和品牌影响力，这是你持续要做的，不管有没有竞争对手，你都要做这个事情。全面碾压对手、运行效率、产品技术，这里面我重点讲一下人的因素。

人的因素是这样，如果你是行业第一就有机会招到更好的人，一定要确保你的团队比对手更优秀。如果你的对手多融了两倍的钱，招团队还在省钱，这个时候是没必要的，你的公关，你的产品，你的技术，你的销售人员是不是都比对手好，这个时候就是在建自己的势能。

在早期建团队的时候还有一个内部的势能很重要。每个人早期创业的时候，我知道有非常多问题，每天都在擦屁股，不停地解决问题，但是在解决问题的时候，团队是非常重要的，你的创始人有梦想，有没有把这个梦想分享给你们的团队，创始人认可什么样的行为，这个如果在公司几十人的时候不去解决，到几百人的时候你会很痛苦。

早期的企业文化非常地重要，建立势能，吸引优秀人才，建立有效的内部机制。刚才我提到了你的公司的使命、价值观、愿景，不是虚的，一定要去讲，跟每个人无时无刻地讲，让你的团队认同这个东西，超级重要。

持续打巷战是做企业的最高境界

做企业的最高境界，要有拼刺刀的能力，我们可以打巷战，我们现在的团队跟58打了10年，每个人都可以打巷战。如果说能够持续打巷战是最高的境界，那么建立势能才能决胜于千里之外，尽量不要在一个平静的海面上跟对手比肌肉、比划船速度，让浪推着你往前走，做到对手划两下，你划一下，这是非常重要的。

创业者的拳头打出去一定要短促而有力。体现在时间的节奏就是找风口，很多人做B2B其实是不对的，因为是资本跟不上的，所以你找到风口的势能就比较重要，因为有资本会推着你往前走。很多人一直在纠结什么时候做推广，什么时候做用户运营，你在做市场推广之前，一定要算好自己的BMI指数（健康指数）。

任何一个商业模式都有三部分：第一，买用户成本。跟你品牌相关，跟你的势能相关，品牌越大，买用户成本越便宜。第二，用户留存。多少用户会留在你的平台上，有多少用户用了第一次以后还会用第二次，因为很难说你买了广告，第一次的钱就赚回来了。第三，用户在你平台上的生命周期可以贡献多少价值。我举个例子，京东早期的用户从购买三次到八次，用户购买的价值从100-400元，是不断地在做厚。你做得越厚，你前端去打广告，获取用户的能力就会越强。

团队构建对很多人来说是件痛苦的事。天使轮找人痛苦，我谈了10个人都不行，但是我觉得创业是这样的，每个阶段只能找到这个阶段最好的人，不是说你找的人不重要，但是不能指望在第一时间把所有的人都能找到，这个阶段解决不了，但是如果你能拿到机构的钱，把这个问题可以留到下一阶段解决。如果你有机会能融到资，快速地拿到更多钱的时候，我觉得这个是非常重要的，不要跟对手在同一个阶段PK。很多人不信，但是你多拿了一笔钱，你有好的投资人给你做对接，可能你就能拿到更多的钱。中层人员很重要，他们是公司的骨架。

早期创业公司千万不要定全年的计划，定目标一定要是动态的目标。瓜子二手车已经10亿美元估值，我自己一直在说，我们瓜子没有逃出出生死线，我们看不清年底是什么样，能看清三个月就不错了，所以要定高目标、定动态目标。首先还是强烈的紧迫感，其次是自下而上的讨论。这种仪式感是非常重要的，你可以把团队拉到郊区先做启动会，这是我们讲的以天为单位，以项目为跟进，也是我们日常做的事情。

总结一下，创业的节奏感要紧凑而有趣，不要纠结在一个阶段解决所有的问题，借助资本的力量把公司带到下一个阶段去解决问题。谢谢大家。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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