电商争抢“夫妻老婆店”

　　平台型公司可以提高订货的效率，加强某个区域经销商之间的竞争，它欢迎更多的经销商使用它们的订货平台。但是自营性平台不欢迎经销商或者大型批发商使用它们的订货软件，前者不想服务后者，而是想取代他们。

　　理想状态下，如果在某个区域自营平台很强，那厂家只要选择和自营平台一家合作，就可以马上将经销商的数量从几十个减到一个——这也是京东的野心所在，它想成为唯一的经销商，吃掉所有奶酪。

　　不过对于厂家来讲，委托直营平台的好处也非常明显，就是可以最大幅度缩短经销链条，提高经销的效率。

　　据凯度零售统计的数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。而像联合利华这样的超级品牌厂商，则有700个经销商。即便如此，联合利华也不能覆盖所有700万家零售店。

　　据联合利华相关负责人提供给界面新闻的数据，联合利华通过经销商能直接覆盖到的零售店有40万家，通过次级经销商和批发商覆盖的零售店有80万家，只占到零售店总量的十分之一多一点。

　　因此，联合利华很重视新通路的搭建，在京东新通路成立之初便与其有合作——这个动作比它在京东上开旗舰店要快得多。“B2B电商是大势所趋。”这位负责人坦陈。

　　从目前来看，京东新通路还仅仅是其原有销售通路的补充，毕竟联合利华在中国已经发展了30年，沉淀下来的渠道并不是能一日被颠覆的。

　　当然联合利华也没有将鸡蛋都放到一个篮子里。除了京东，联合利华还和阿里的零售通、惠下单、中商惠民网有合作。在广开新通路的同时也有相互制约的意思在里面。

　　B2B电商之战怎么打?

　　不论是自营还是平台的模式，B2B电商公司首先都需要一支地推铁军去扩大自己的市场占有率。

　　这类似于携程和去哪儿需要地推铁军发展旅店，美团和饿了么需要地推铁军拓展餐饮店，阿里、京东以及其他的B2B电商公司也需要这样一个团队把便利店老板拉到线上来，并教会和引导他们利用这个平台购买他们需要的以及厂家想卖的产品。

　　不过和旅店老板、饭店老板需要在平台上做活动拉流量不同的是，便利店拥有天然的线下流量。而这些店面也无需从头开始积累口碑，在其所在的区域内，它们已经有口碑沉淀了。它甚至还可以深度参与消费者社交，这是电商难以做到的。这些便利店老板要做的是，响应平台上或者经销商的营销活动。

　　做好营销活动，对于厂商来说，是B2B电商公司的核心竞争力。

　　据联合利华相关负责人介绍，在同样一个区域，被经销商覆盖的便利店和没被覆盖的便利店拿到新产品的时间差别很大，前者大概是3个月，而后者则可能长达一年半。这一年半的时间里，需要通过层层经销商、批发商各种各样的营销活动来最终让便利店接触到新品。

　　而通过地推团队帮助便利店完成一系列的营销活动则可以直接跨过中间各个环节，缩短营销时间。甚至可以说，营销活动高效统一的执行，是得以让平台型公司拿到高额提佣、让自营型公司替代经销商的最为重要的途径。

　　这甚至有可能促进B2B领域“双十一”的形成。传统通路下营销活动具有区域性，策划成本较高，但是借助新的销售通路，则可以最大程度地使不同区域的营销活动整齐划一。

　　目前在B2B电商这个领域，大家多是各自为战，去努力抢夺700万家便利店的中属于自己的那块蛋糕，但与此同时，局部的交锋也已经开始。

　　京东新通路地推王晶告诉界面新闻，在四川德阳，阿里的零售通、掌合天下、飞牛网(大润发旗下的电商平台)都在争夺零售店，有的商家也会把所有的软件都下个遍，然后比较不同平台单品的价格，选择最便宜的下单。

　　而这样的现象似乎意味着，价格战在B2B电商领域同样不可避免的。所以想在这里领域一统天下也并非易事，如京东新通路这类的也还有很长的路要走。

（编辑：应用网_丽江站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!