穷游Q-Home：“一日游”地接社，一年买断10万张动物园门票的壕

第一步是标准化产品，机票酒店。在整个出境游产品业务线中，一般认为标准化程度是机票>酒店>Wi-Fi签证>小交通。标准化产品是入门必备款，问题是已经形成价格战，毛利低（行业利润率为3%）且无法实现竞争优势。

第二步是个性化产品。“当地玩乐”更适合做精做深之后形成独特竞争壁垒。个性化产品是进阶款，毛利高可以差异化竞争，问题是模式太重。Q-Home就属于这一范畴。

目前行业里，标品已经红海，且有绝对老大，战无可战，而个性化产品，则是新的竞争据点，通过非标品类目的开通，更容易形成壁垒。韩哲认为，标品和非标品放在一起，才能提升整体产品权重。

当然，标品现在仍在体量上占据绝对大比重。韩哲希望未来标品和非标品达到5：5的比例。

韩哲告诉创业邦（微信搜索关注ichuangyebang），Q-Home的意义不仅仅在于非标品品类，更在于供应链优化。Q-Home是穷游当地玩乐类目的核心支撑，落地运营后，深耕供应链，“我们在清迈的供应链一手都是买断的”，比如，在动物园景点，年初买断一年的10万张票。

当地采购之后，穷游可以在淘宝旅行等平台出售、可以分销给更下游的经销商、可以分销给日韩等国外市场，目前来看，效果还算不错。

Q-Home当地文化体验（折花）

此外，对于与当地地接社可能产生的冲突。韩哲认为，外国人运营的当地地接社，交互方式、组织活动的方式都与中国人不同，也不太懂中国人的出行方式，比如中国人出行一定要充分利用好时间，晚上的时间一定不能空着，所以Q-Home在晚上开设当地文化体验课程，诸如厨艺、语言等。

而对于Q-Home产品的价格，韩哲表示，“一定是全网最低价，发现有更低的（竞品），立即调价。”好在，如上文所示，一方面模式难以被复制，另一方面，Q-Home的非标品利润率高达50%。

来源创业邦，作者：靳丹