谁是你真正的用户？记

穷折腾，开咖啡馆。大家想想是不是谁都可以开咖啡馆，但是开咖啡馆赚钱吗?如果没有一定比例的外带，算完坪效以后就会发现其实是不赚钱的。

给你多少钱你愿意更换自己的牙膏?可能两块钱的促销就把你拉过来了。给你多少钱愿意更换自己的手机号?有的人10万也未必肯换。

有一本书叫《巴菲特的护城河》，这本书里帮我们分析了哪些才是真正的护城河。

• 品牌、专利、许可。这个很容易理解。

• 成本优势。规模扩大成本下降。比如大的快递公司，量大时运力的使用率高，一单的成本只要5块钱，那你定价10块就能赚钱，而你的竞争对手如果量比较小，可能10块还是亏的。

• 转换成本。给你多少钱你愿意更换自己的牙膏?可能两块钱的促销就把消费者拉过来了。给你多少钱愿意更换自己的手机号?有的人10万也未必肯换。

为什么?这就是转换成本，这也是护城河。

这个转换成本取决于两个因素，一个是时间，我刚买的手机，500块钱我就愿意换，如果是用了10年的手机，可能要上万的价格我才愿意换。第二，和我手机上的内容相关，用户越是把重要的联系数据录入进去，这个价值就越高，所以用户录入数据就是在帮助你构建护城河。

转换成本护城河这也是我们的亲身经历。我们在做云掌柜之前还做了一个订酒店的APP，当时的判断很简单，移动手机订酒店要起来了。第一年我们业务量很快速地往上走，实现了盈利，这对于创业公司来说是很难的事情，但是，到了第二年，我们遇到了很大的问题，没有用户增长了。

但是我们看到市场上还是越来越多的人在用手机订酒店，这些人都去哪儿了呢?原因很简单，巨头都醒过来了。携程艺龙都在发力。你看到用户的转移几乎是瞬间的，因为在这种业务里用户的转换成本太低了，巨头切你的用户是分分钟的事情。

后来我们做了云掌柜，但是比较低调，所有人都不知道，我们只管往前冲。后来突然有一天巨头看见你这个业务也很好，他们也杀进来，三年经过三场巨头的冲击，但我们依然活得很好。

用户为什么不流失呢?因为一旦更换供应商，可能带来的业务数据流失问题，对用户的日常营业影响更大。

• 网络效应。随着用户数的增加，产品的价值也在提高。比如微信的用户数越多，它的价值就越多。如果你周围的所有人都在用微信，微信的价值就最大。网络效应在防守上的本质作用是阻止用户多栖，以此为护城河。

现在可以没有护城河，未来在做的过程中是不是可以构建呢?

投资人问，你的护城河是什么?你说，我的护城河是我最了解这个行业，我是很牛的CEO，我有优质的产品，我的产品很好，执行力很强，这些是护城河吗?这些不是，这是伪护城河。

这些非结构性的优势可以让你短期领先竞争对手，或者迎来一段时间的窗口期。但一旦竞争对手起来的时候，这些东西都不是解决不了的。当巨头觉醒的时候，优质的产品、强执行力、牛CEO都有，你如果没有结构性的护城河，就像泥菩萨一样，一碰就碎。

跟投资人聊的时候，投资人常质疑：你的产品好像没有护城河谁都可以做。

那怎么办?高榕资本的高翔有一句话对我启发特别大，他说，现在可以没有护城河，未来在做的过程中是不是可以构建呢?你的产品服务能不能在往前走的过程中构建护城河?如果可以说清楚这个问题也行。

回到之前我们说的四象限图上，我认为有一个环节很重要，就是要动态地看发展路径。通常情况下，你的落点并不是在一个国富民安的地方，但是你可以移动。

比如视频大战，乐视杀进来了，你怎么构建护城河?

内容版权是构成护城河的方式，另外电视铺下去以后变成触角节点也会构成护城河。当你买了版权以后竞争对手没有买，前三个月只在我这儿放，竞争对手的用户没有办法看，因为有内容护城河。三个月以后你可以看，我也可以看，咱们两个在一起播，但你发现它的成本会更高，因为加价卖给人家，这个时候成本护城河又体现出来。

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（编辑：应用网_丽江站长网）

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