为什么90%的企业公众号运营是失败的？

在公众号里面，有流量想转化为咨询的时候，非常干货的内容，从销售的角度来讲，并不是最好的方式。我们把很多干货内容传播出去以后，人家可能就没有需求了。从销售转化的角度来看，我们在公众号看到一些纯干货，并不是最好的转化方式。销售文案往往是比内容很干很干的干货更有质量，那些写的很干很干的公众号，有很好的文章，往往是在销售方面做的一塌糊涂，因为他转化能力比较弱。

销售转化是一种诱导式的行为，抛给你一个非常有吸引力的东西，找到你的痛点，但是他不会直接告诉你答案，你想知道答案，就必须花钱买单。这就是销售文案。

是时候决定了：要不要放弃公众号?

转化量的第二个关键词：资源量

B2B的企业很难在线成交，也很难在线咨询、进行转化，但它可以通过公众号积累很多资源。这种资源可能是上游的，也可能是下游的，可能是代理商，可能是经销商或者终端的运营商。

通过公众号宣传，可以给他带来很多潜在的合作伙伴对他的关注，这个我们叫资源量。微信公众号带来的这些不是你的顾客，不能买你的东西，但是可以和你合作的人，这就是资源量。

资源量也非常重要。比如说我们在用微信公众号可以进行招商，有一些企业，他用微信公众号进行招商，做的还是很成功的。他是把公众号做的很好，吸引了很多潜在合作伙伴的关注。然后他某一天发布他的产品、新品，需要招商的时候，他这个时候，就要把公众号里面这些潜在合作伙伴激活，转化为他的资源量，把这些潜在的合作伙伴，通过微信熟悉和认识的，引导到线下进行交流合作。

因此通过公众号有目的的运营，是可以带来资源量的。只要我们提供粉丝感兴趣的内容，就可以把他们吸引过来，这是获取资源量的办法。

转化量的第三个关键词：销售量

咨询量或者资源量，最终都会反应到销售数字上，最终都会转化为企业的营收。所以我们做公众号，除了要做维护品牌、宣传品牌，打造品牌，宣传我们的产品以外，我们第二个更为重要的目标就是转化的问题。如果不能把公众号的内容转化为咨询量，资源量以及销售量，那么我们的做这个公众号就失去了意义。

大的品牌，他们做公众号的目的，主要是为了维护/宣传品牌，和粉丝互动做服务，提高体验，但也可以带来转化，比如说海底捞他的公众号吸引了 600 万粉丝， 600 万粉丝长期关注，会提醒他们每个月多去海底捞几次，原来可能一年吃几次火锅的。现在通过各种券，各种活动，可以把消费的频次可以提升两倍到三倍。所以用公众号的好处，会增加他们的复购，这种也是销售量的反应。

从这个角度来讲，公众号还有客户关系管理CRM的功能，他不仅仅是服务了，而是通过服务进行销售转化。微信是一个生态营销，只要我们把它做好了，会给我们立体的回报，既有品牌，又有销量，还有合作资源，还能让我们的老客户，产生重复购买，老客户还有可能帮我们介绍客户，进行更大的宣传等等。这个回报比过去的百度营销、搜索营销好很多，比我们店面营销也好很多，这就是生态的力量。

通常来讲，一个粉丝对公众号的关注，热恋期大概是三个月的时间。一个公众号运营两个月、三个月以后，就会进入一种低迷期，这个时候，我们做微信营销的，做微信运营的，就要发挥你的策划能力了。现在我们公众号运营的人员，往往在编辑方面下的工夫太大，但是在策划方面下的工夫太少。

当公众号做到一定阶段以后，一定要考虑怎样去迭代?怎么再一次激发粉丝的热情?让他们重新燃起对我们公众号的关注热情。当我们公众号进入低谷期了，不活跃了，阅读量等上不去了。我们的主编要思考，用什么办法去激活这些已经睡着的粉丝。

公众号上面有很多互动的功能，这些互动的功能也是一种手段。比如在原创的留言的板块，比如说在文章的结尾，比如我们搞一些活动进行抽奖等等，我们都可以去考虑、去策划。通过这些策划、活动，再次把粉丝激活起来。因为粉丝不激活了就是僵尸，即使平台有百万的粉丝，实际上没有太大的价值，因为活跃的粉丝太少了。

上次有一个大的报社，他的公众号阅读量只有一万五，但他告诉我他的粉丝都一百多万了，可是阅读量才是一万多，粉丝都变成僵尸了。这个情况是我们要关注的，平时做运营公众号要不断的去激活和活跃。

我们的新媒体团队，一定要有人担任策划的角色，想破脑袋也要想怎么样跟粉丝互动起来，这个特别关键。大家有没有发现，最近的微信公众号里面，他将粉丝的下面增加了一些功能，你看他标签是互动，下面有消息，有留言，还有精选留言，那么这三种方式都是微信公众号开发新的功能，为了增加粉丝和我们的互动，进行标签化管理。腾讯也在考虑，什么样的方式能够让公众号的粉丝更加活跃起来，这个功能特别的重要。

我们要做的品牌流量，而不是做那些和品牌没有关系的流量。做有效转化的流量，这是我觉得非常精准的微信营销的方向，就是做品牌的流量，同时有效的转化这些流量。这是我们做企业公众号要坚守的一个信条。

所以你会看到像华为的公众号，他的阅读量其实并不高的，IBM的阅读量也不高，平时也就一两万的阅读量，但是我们知道他们都属于世界级的超级大公司，他们的流量从我们角度看起来好像很少，但是我们应该知道这些大品牌流量的质量，他的价值是相当高的。

作者 / 孙巍

来源 / 公众号   快营销(ID： pinpai888)

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（编辑：应用网_丽江站长网）

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