72变：智能硬件的金矿在哪里？

数据的大蓝图是72变对未来的设计，而现在，需要脚踏实地一步一步走好。怎么盈利？怎么很好地活着？他们选择从B端切入。“72变自成立以来已服务数百家智能硬件公司，深入了解行业诉，推出的会员全案服务，通过真实场景、人群、需求定位产品，将智能硬件产品带入到日常生活。72变也为企业提供整体的智能化解决方案，比如智能酒店的改造，表面看起来是2B但是他其实也是2C，而且很多智能硬件的普及，尤其是在智能家居领域，它的到来不在于你接受不接受。大量的智能家居都是前装市场，你在买房的时候已经布置好。而且智能家居对房地产商盈利模式带来颠覆性的改变。以前的房地产商都是说卖房子收钱。但是智能家居整个一套下来的成本合到平米里几乎可以微乎其微，对于房地产成本九牛一毛。比如我们家里有一个智能中心的Pad来操作整个的家居系统。这个Pad上不光集合智能家居的操作系统，还可以交物业费、水电费。之后所有周围基于地理位置的服务，比如小区的送菜、点餐都可以集中在你的Pad上。也就是房地产企业除了以前收房款、物业费、他可以作为一个平台长期的进行分润了。我们主要提供整体的智能解决方案，包括集采。”

全案服务是72变对B端的另外一个盈利点，现在服务大概上百家智能硬件公司了。前期免费，从去年10月份开始有收费服务。“我们一直希望能成为智能硬件领域优秀产品的联合出品人，为智能硬件产品提供专业的产品的联运服务”。72变会对每一个服务的企业做一个时间轴，按照产品的周期、按照你一年的计划，给你做线上的配合，主要包括4个模块：推广、销售、资源、数据。

第二个盈利点在O2O。现在大量的消费类电子门店都面临着升级，手机的销量线下越来越低了。线下看得见、摸得着、可以用、可以体验，这是对智能硬件很大的需求点。“我们会做整体的品牌化包装，还包括第三方合作，比如商旅快捷酒店，会给他提供旅游的99元智能硬件套餐包，商务人士的套餐包。再比如餐饮和商业地产，他们都会提供空间，来专门展示72变的智能硬件，通过线下的扫码，进入我们的72变轻电商系统，完成线上采购，线下分润。”

盈利三是垂直领域C端集采，在垂直领域具有相关需求的群体，是重要的销售渠道，现在72变在垂直领域的销售已经取得了很不错的效果。从B进入，拓展C端用户，最终获取数据，是他们的发展策略。但是最终，他们的梦想还是落在数据采集和管理、数据分析和数据产生的衍生品上，他们一直认为这才是未来最大的蓝海。对于一个成立只有一年半的初创公司来说，72变今年要突破3000万营收，并努力达到盈亏平衡。吴奇认为，任何公司不管什么阶段都需要有赚钱的能力，有健康的盈利模式和现金流。

围绕着中期目标，他们把现在和未来连接，梳理出了三个拓展主线，拓展一：英文站点和海外业务。国外有很多好的智能硬件产品，中国一定是未来最大的市场之一。拓展二：基于O2O业务拓展出来的7 2变智能生活的线下体验店联盟。

拓展三：智能生活领域的投资和产品孵化。吴奇透露，他们将更看中内容方面的软性应用，比如VR场景内容获取、VR的分发渠道、VR的操作系统，包括在不同领域的应用等等。他们判断未来智能硬件的核心不在技术，而软性内容会变得很重要。

智能硬件是听起来很酷的东西，但是在吴奇把他和团队一起创立的这个平台总结得很实在：“其实72变就是一个智能生活类的平台，现在可能还很小，但是我们发展很快，我们未来会有一个很大的想法。我们不会被眼前的收益来迷惑，我们知道未来最大的机会在哪，最大的红利在哪，我们盯的是增量市场，盈利将从B端拓展到C端，数据才是未来的核心。而现在更多的时间我希望大家先把产品做好。”

推荐人：晏小平晨晖资本创始管理合伙人、CEO

推荐语：坚守和平衡——72变创始人的超预期哲学

我是72变的天使投资人，对72变投资的决策，首先是投人。创始人吴奇和范俊飞，这两个人性格、能力互补，对创业、对产品有独到的见解，有强烈的成功欲望和踏实做事的决心。

两位创始人在坚持自己底线、坚持大方向的前提下，能充分听取各投资人的意见。甚至在后期，当投资人增多的时候，他们有能力把大家的意见协调一致，并形成自己在大方向上的判断，这对于年轻创业者来说，是相当不容易的。第二点就是，这个团队的执行力超强，能超预期落实关键节点，投资人总能收获一些惊喜。这对持续融资是十分重要的。

另外就是投资他们做的事儿。智能硬件这个切入点是很有意思的，虽然最初我对他们的商业模式有怀疑，72变的1.0版本偏媒体方向，有点像智能硬件的中关村在线，这是老PC端的思路。我们后来讨论从以智能硬件产品为核心切换到社区模式，在智能硬件的垂直领域，更容易抓到用户的痛点和兴趣点。

但是这个圈子的用户毕竟很窄众，怎么保持用户的增长？怎么避免大量烧钱？怎么尽快突破现有的商业模式？首先从融资上我给他们的建议是小步快跑，去年一年融了三次，节奏上也是比较快。第二，一次别融太大，保持产品、用户口碑、数据、团队的建设的同步的扩张。他们产品和团队规模控制的都很好，没有大量烧钱。另外，保持战略和产品的灵活调整。在引入新的战略投资人之后，特别是和正和岛的合作，他们根据新的市场变化，做了一些新的尝试和调整，方向越来越清晰、也越来越接地气。

从一开始我就陪着他们，越往后我反而会参与的越少，因为后面有更多的优秀机构投资人参与了。在早期或中期，我们会设定一些目标，但都跟财务数据没关系，我们更多设定的是产品层面的、技术层面的、用户层面的、还有团队层面的目标，比如团队要补充什么样的人，产品迭代速度如何，用户的反馈是什么样的。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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