互联网企业出海，“大败局”和“大胜局”是如何产生的？

再比如Flash Keyboard这个隐形冠军，可以看到海外经验的决定性作用。这个在国内并没有很多人知道的软件是几十个国家生产工具类APP排行榜的TOP 5。但它其实是专做海外推广的广告代理公司—Avazu旗下孵化的产品。Avazu成立于2009年，有多年做海外广告平台和游戏分发的经验，推广这个产品本质上只是从分发别人产品到分发自家产品的区别，玩转流量毫不费力。

2, 善于经营流量，获客留客两手抓

从某种意义上来说，互联网业务就是一个流量业务。对于任何企业来说，规模化、高效率地获客、留客，以及进行商业化变现都是最核心的问题，而成功发展壮大的这些出海企业无一例外都是在这些方面做的比较成功的，但经营流量的方式很多，且看“各村有各村的高招”。

刚才提到，Flash Keyboard的推广获客借助了Avazu强大的营销力量和全球经验；5miles的推广团队有兰亭集势的背景，而兰亭集势当年是谷歌亚太区的单一最大客户，对于谷歌和Facebook营销的经验很深，所以5miles团队从一开始就善于规模化获客。

带有激励的人际传播也是重要的获客方法，茄子快传是让用户一对一、一对多地传输文件、视频、音频的软件，天生具有网络效应，所以内置“邀请好友安装”，不消耗流量可以一键下载，在印度这样的发展中市场自然蔚然成风。

段位更高的选手善于利用事件和热点营销。2015年7月，Musical.ly这个音乐视频APP在YouTube里发现“扮丑”在青少年亚文化里变成一个风潮，所以主动发起了"Don't Judge Me"这样的标签，引发FB/Twitter/Instagram的跟随，之后连篮球明星奥尼尔都主动使用。这种玩法的难度更大，因为不仅产品要和文化、趋势结合，营销人员也得谙熟流行文化，并能够引领流行文化。

再来看如何留住客户。众所周知，虽然下载量可以用Facebook、google等付费的下载渠道来获得，但日活率却是判断成功App更重要的一个指标，高日活（留存率）需要强有力的运营、商品推荐、社区建设等细致入微的工作。只有能让用户不断回头的APP才是真正提供价值的APP。

5miles最近被美国第三方机构SimilarWeb评为美国回头率最高的电商类APP，靠的就是中国公司特有的精细化的运营。淘宝出身的团队当然会尝试做到“千人千面”，而不是“千人一面”-- 根据用户的喜好优化首页商品展示，让用户优先看见喜欢的商品，而新用户在使用1天，7天，30天时会收到不同的PUSH消息，提高相关度。与此同时，也适当提高新商品的权重，让新商品卖的更快，这样激励用户上传更多商品，带来正向反馈。

在社交关系链上，5miles利用Facebook和通讯录的好友关系，当好友注册或Follow自己时有PUSH或Email提醒，这样激励用户再次登录；而当我想买的商品被别人出价时我也会收到提示，这样促使用户再次回头。

茄子快传的做法是通过人群划分精准找到用户，然后分析出对应的应用偏好，如当用户频繁分享音乐文件时，能够为用户推荐音乐类软件信息，帮助用户获得更好的音乐体验。

Musical.ly音乐视频根据自己的特点采取了社交优先的产品策略。每个用户都有自己的profile，以个性化来增加忠诚度，同时培养了一种社区文化，真爱的粉丝们都会将自己称为"muser", 会跑到亚马逊买来印有公司LOGO的T恤；并通过"feature"机制将流量分配到少量用户上，打造“网红”经济。

3, 极致的本地化改造，避免踩“洋坑”

极致的本地化对于出海团队来说既是一种能力更是一种心态，是成功不可或缺的因素。

5miles的深度本土化改造是海外逆袭的关键：最早的产品文案都是中国团队在做，并不完美，但随着发展，所有文案都是由美国当地团队完成，迭代产品的功能测试也都会让美国当地来做，这样避免了中国团队的想当然。

再比Flash Keyboard，其发展的重要原因便是遵循本地化语言的原则，但不是简单的翻译，而是相当深入，每种语言都找多名测试者，分别对输入方式、文化、互联网社交方面进行大量测试，确保和当地产品一模一样。

本地化除了语言之外，还需要在法律和文化上特别当心。海外特别尊重知识产权及个人隐私保护，2015年年底，Google Play官方商店严厉打击涉及侵权和作弊的游戏，仅在东南亚地区就有数百款游戏遭遇下架，其中的原因就主要为侵权、抄袭以及刷榜等违规行为。

海外很多用户对于个人信息的保护非常强。当发现应用需要使用相机、麦克风、通讯录等敏感权限的时候，用户会非常谨慎。2013年12月百度日文输入法曾遭日本政府封杀，是其质疑百度日文输入软件可能会将用户的输入记录上传至服务器，“可能使用户机密信息外泄，导致严重的安全问题”。

文化禁忌上也是，一旦碰到某些雷，一款优秀的产品就可能"意外猝死"。有的只是因为某个Logo不合时宜，或是一个在其他地区司空见惯的功能或推广活动，都可能在海外遭遇用户抵制，甚至违反当地法律。比如，在一些国家，星期五和数字13代表着坏运气，彩虹代表了同性恋，等等。创业者要注意入乡随俗。

通过以上的大盘点，我们可以发现，出海是一个系统工程，BAT国际化之路的曲折都说明国内的资金、品牌、产品都未必能转化为海外的成功。但巨头不占优的情况恰恰是创业者的机会，5miles、APUS、Flash Keyboard、Musical.ly的成功说明面对巨大的蓝海和比中国多几倍的用户基数，只有在团队、流量经营、本地化三方面都做好准备的公司才能成为这个全球市场里的成功玩家。出海不易，不过随着中国公司的日益成熟，相信新来者可以在前人的肩膀上看得更高，少走弯路。

脑力手艺人曾响铃 微信号：xiangling0815  

（编辑：应用网_丽江站长网）

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