K12在线外教平台价格悬殊背后，谁能抓住消费升级风口？

目前哒哒英语以固定外教 1 对 1 模式吸引的主要是中产阶级精英家庭，对老师和教学材料要求较高，比如律师、医生、金融从业者等中高收入群体，他们对于品质很敏感，试错率较低;与此同时，该群体的续费率较高、完课率高。据公开数据显示，他们人均在哒哒英语付费(包括续费)的竟然高达 6 万。

三、在线英语教育平台依然需要在师资、教材、系统技术上建立差异化优势

线上外教 1 对 1 平台要比线下培训机构更易形成规模效益和市场垄断，但线上撮合型平台的劣势在于，容易出现“同质化”竞争，师资和客源几乎重合，相互挤兑、打价格战，也在一线之间。如何找到差异化竞争优势，抓住消费升级的风口，显得尤为重要。

笔者认为，在线少儿英语教育平台的核心要素无非是三个：师资、教材、技术。这三方面的“内功”才能支撑起高客单价。

在专业师资方面，目前绝大多数平台均为兼职教师，因而平台严格筛选机制就显得尤为重要;除了 1 对 1 教师外， VIPKID和哒哒英语均有直播公开课 1 对多教学，以增加语言训练量，顺便转化一部分处于观望状态的潜在顾客。哒哒英语支持全终端上课，VIPKID只能在PC端上课。

在教材选用层面，目前哒哒英语既有原版教材的引进，也有二次研发的“本土化”内容以及自研教材，而VIPKID和51Talk的教材基于美国CCSS(美国共同核心州立教育标准)进行改编。不过，由于CCSS是根据美国 50 个州不同教育发展水平进行折衷的方式编制，最近在Google和Facebook上充斥家长抗议，其中CCSS减少了英文文学的阅读，增加了信息化文字输入、数学内容相对较少等。

在教学系统层面，在真人外教 1 对 1 引入国内之初是在QQ或Skype上教学，但不容易抓取数据和兼容电子版本的教材，51Talk(根据财报显示)使用的是YY平台授课，VIPKID采用的是多贝授课平台，VIPABC和哒哒英语采用的是自主研发平台。而根据用户体验的反馈进行自主教学系统的研发是趋势。

市面上的自主研发教学系统展示以VIPabc、哒哒英语为例

K12教育的本质是服务产品，最终能否把商业模式持续规模化，还得看外教培训的实际学习效果。为了巩固K12 群体学有所获，需要老师兴趣引导+家长强制监督才能让学生坚持吃苦，激发学习英语的乐趣。VIPKID做法是班主任助教辅导;说客英语的模式是让学生上门店在线学习，以进行督导;哒哒英语是采用双向视频学习教学仿真教室，家长可以在手机或iPad上实时监管孩子的学习情况，此外，哒哒英语还有主修课固定外教老师的 1 对 1 辅导。除此之外，诸如手势互动、鼓励式互动、智力游戏等教学方法的摸索对点燃K12 儿童学习英语的兴趣也不可忽视。

左图为外教视频图，右图为家长监管平台

四、外教领域的“消费升级”风潮之下，谁能获得中产青睐?

在真人外教 1 对 1 的行业初期，最终是追求性价比和市场规模的51Talk拔得头筹，先行上市。这种模式被业内称之为“小米模式”(51Talk是雷军系)，对于整个行业有着深远影响，现在依然有很多平台坚持性价比，通过划算的价格促成消费，烧钱做补贴。

但伴随真人外教 1 对 1 市场氛围走向成熟，在中产阶级崛起和消费升级的大背景之下，人们开始从价格敏感型向品质敏感型过渡，越来越多的家长愿意为了更好的外教而支付更高的溢价;因而更高投入产出比的项目拥有更好的盈利表现和客户忠诚度。

如今的在线英语教育平台与智能手机的竞争格局非常相似，既有主打性价比的“小米模式“，也有追求技术派和高价位的“苹果模式”，每个不同价位、模式相对应着不同消费能力的人群。主打性价比模式的平台更多追求规模效益，如何在保持亲民价格的情况下，迭代自身品质占领市场是其最大难题;而坚持走“苹果模式”的平台，不求量追求服务的品质，通过精英人群的高粘性和口碑效益来拓客，虽然前期投入较大，但能够保持高毛利和高客单价;甚至一旦市场成熟，高端品牌向下延伸更为便利，用较低的价格来打通下部细分用户市场，而追求性价比的品牌在后期开拓高端人群则缺乏一定的势能。

在家长关切而敏感的K12 教育领域， 欧美师资对接、教学方法的摸索与固化、技术化调配、电子教材个性化、产品使用体验这五大能力的打造，无疑是构建起各个在线外教平台竞争优势的重要因素，只有把教学产品和服务的基础打牢，才能提升客户续单率，形成口碑传播，品牌溢价能力才能凸显。

作者：李星，科技自媒体，靠谱汇科技创始人，关注消费升级与互联网+创业创新

（编辑：应用网_丽江站长网）

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