为什么你的工具型产品规模做不大还难以变现？

浏览器这类产品也很有意思，在PC时代浏览器虽然也是属于工具型产品，但占据了很重要的位置和较长的用户时间，所以具备很高的产品价值。但到了移动互联网时代，APP分流了原来浏览器的很多功能，用户对于浏览器的使用场景降低了许多，所以看到现在的手机浏览器一个个都做成了新闻客户端也挺可悲的，都是为了用户停留时长。

还有一个很有意思的现象是，现在工具型产品加社区似乎成了转型的标配。实际上这么做的有95%都会失败，用户依然是用完即走。为什么会是这样的结果？这里的逻辑在于，原本增加社区的出发点是希望通过社区提高用户在产品内的停留时长和黏性，以社交化的方式提高用户活跃度，但实际情况是社区冷启动是更大的问题，社区功能有了，但互动交流的用户寥寥无几。多数工具型产品的运营人员并没有社区冷启动的经验，对于工具型产品而言，运营承担的角色更多在新用户引入方面，用户进入产品后产生的是人机交互，而非人人交互。没有顺利完成冷启动阶段就会意味着社区化转型的失败。

第五，工具型产品的用户黏性差。当你去应用市场查看用户评论的时候，看到有用户在QQ的下载页评论说“差评！卸载！”，这话多半是吓唬人的，他也就是说说而已。但要是用户在一个工具型产品下面说要卸载，那多半是真的卸载了。很多人吐槽新浪微博的用户体验太渣，但没有人因为这个渣体验而不用微博。工具型产品的用户稍有不爽，立马卸载毫不留情，而且马上就能找到新欢。为什么？因为社交产品上有用户的社交关系链，用户舍不得丢。视频网站上的广告虽然多到让人抓狂，有些视频资源只有特定的网站才有。而工具型产品，对于用户来说更换成本非常低，何况身后备胎云集。

2.缺乏明确的商业化变现模式

在中国直接向用户收费的模式过去一直行不通，所以一般是先提供免费服务，积累大量用户，然后通过广告导入或者鼓励部分用户花钱获得相对更好的服务而获得盈利。

互联网行业里有一种想当然的「只要我有了海量用户，就不愁没有变现方式」，这属于战略上的偷懒，还就有上亿用户的产品，但就是没法变现的案例。所有在创业初期即称先暂不考虑商业变现的企业，一部分是藏着掖着不愿意讲，另一部分就是没有想清楚，只知道先往前走，走一步看一步，碰巧能遇到一个好机遇模式就能成功，但也难免会一直遇不到，即使遇到了也有可能被原有的产品架构所限不得不去调整产品，这些都是有风险的。

所以白崎认为商业模式这种东西，在产品设计的初期早一点考虑和规划进产品方案中，产品初期和快速成长期可以暂时不关心营收，专心发展用户就好， 但不代表可以完全不想清楚。

墨迹天气就是最好的例子，据说每年央视广告的标王就是天气预报之前一分钟的时间，为什么同为满足用户天气需求的墨迹天气就是挣不到钱？根本原因在于用户停留时间太短，完整的天气查询操作步骤包含打开APP、看一眼天气、然后退出关掉。一气呵成，10秒钟时间足够，对于希望走广告流量变现的墨迹天气来说，远远不足以支撑起这种量级产品的商业化。

工具型产品商业化面临最严峻的问题就是离「钱」太远，所以绝大部分工具型产品选择的是广告流量变现模式。广告流量变现通常分为品牌广告与效果广告两大类，对于上面案例里的墨迹天气来说，曾经也尝试过效果广告，但转化率极差，一个月内通过效果广告收入才几万块钱，这种广告还不如不做。而品牌广告对于产品的日活跃数据要求极高，而且需要找到相匹配的广告客户，通常是大客户。

3.广告是不是适合所有的工具型产品？

工具型产品本身是为了提升效率而存在的，而广告会对用户产生干扰，尤其是如今移动APP狭小的用户手机屏幕上，广告的干扰与工具的效率初心背道而驰，我也见到过一些产品在尝试广告流量变现时遭到用户猛烈的抵制和攻击，进而降低了产品口碑和用户留存率。如果此时有一个稍微干净点的竞品，在基础功能差距不大的情况下，用户很容易就完成了向可替代方案迁移的过程。再让用户回来？难。除非竞品也学坏了，届时用户就得两害之中取其轻，哼，两个都是流氓。

占据70%市场份额的搜狗输入法，曾经是全民装机必备的软件和输入法品类的代名词，但因为输入法这种工具产品本身很难变现，然后不断弹广告一直到把部分用户送给了后来者的百度输入法，而百度输入法作为后起之秀短短几年已经拿下了20%的市场份额。

有一些之前一直被称为「业界良心」的产品，一旦开始做广告，用户是很难接受的，而且不会认可企业的这套「我免费了这么多年，有这么多员工需要养，不赚钱我喝西北风去吗」看起来很正义的逻辑。而这些企业也会很疑惑，为什么别人都可以耍流氓？而我只是弹个广告窗就被这么多人骂？

当产品追求的目标和商业变现过程中的目标违背时，商业模式就不会走地太顺畅。

除了广告，还有没有其他更好的变现形式？

三、工具型产品的商业化模式构建

所有商业化模式的构建首先都要完成用户价值的积累，没有用户价值的产品最终也没有商业价值。

1.工具付费

工具型产品对于用户来说最重要的价值就在于工具本身对于效率的提升，因此工具本身其实是可以作为付费点的。在国外，纯工具型的软件多是依靠付费模式而获得收益。比如微软的Office，Adobe的Photoshop等，从卖软件盒子到卖Lisense（授权激活码），再到移动互联网时代APP Store上的APP付费下载。

面向C端用户的工具付费模式现在已经比较少，而在国内直接走用户付费模式的产品都死掉了，而且被称为是夕阳模式，比如曾经极具代表性的付费杀毒行业，一个360出来就把一个行业给打垮了。

但在面向B端的市场上，工具付费的逻辑依然程立。但不再是单纯售卖Lisense，付费的逻辑通常换成了「免费试用N天」，借助于C端用户获取时常用的免费打法，先让用户来体验使用，具备效率提升价值的工具通常用户是愿意付费的。而且相比于国内C端用户付费意愿差的情况，B端市场对于使用付费工具提升企业效率这件事上的认可度是比较高的。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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