看了这篇运营复盘，感觉自己可能是做了假的运营……

去年我投资了一个母婴项目——TX妈妈，以微信公众号为媒介，持续产出育儿知识的同时，佐以场景化的优质母婴产品销售。项目的最大优势在后端供应链，由于特殊资源的导入，中国境内所有母婴产品我们几乎都能以极低的供货价拿到。

我一年只投一个项目，看中的就会立刻出手，不仅出钱，还把自己也“投”进去，这也是硅谷流行的一种“责任型”投资风格。

这些是大致背景，不细表。

今年 1 月初，我去南京办事情，吃过晚饭后和助理去逛夫子庙步行街。

逛到步行街中间时，看到一大半的人，不论男女老少，头顶上都别着一个小鸡发卡，抱着孩子的年轻妈妈，基本妈妈和孩子头上都会有。我不禁惊奇地问了一句：现在这个这么流行吗?

95 后女助理用一副“你out了”的眼神看着我，说：今年是鸡年啊，这个小鸡多萌啊，女孩子最喜欢了。

后来女助理缠着要，我只好在路边的小摊上给她买了 2 个。不买不知道，一买吓一跳，这样的 1 个小鸡居然要 5 块钱?好坑爹，不就是一块泡沫、一个发夹子加一个弹簧嘛。

女助理表示， 5 块钱是行业标准价，这个小鸡的成本大概只有 1 块钱，因为自带特殊的“萌”属性，特别受小孩子和妈妈的欢迎。之前微博上有人爆料，很多小商贩靠卖这个，一天能赚 5000 元。在微博上一搜，发现这样的“创富神话”，并不在少数。

我自然是不会批发一堆小鸡发卡然后拿到步行街上进行“创业”的，回到杭州后，这个事情也就翻篇了。

上上周，TX妈妈的运营合伙人小Z跟我说，十七叔，现在项目已经有几百的种子用户了，但是业务还不理想，需要想办法让用户快速爆发起来。

我脑海里顿时浮现出了那个让人爱不释手的小鸡。

我和几个合伙人讲了一下小鸡发卡的事情，我说，是不是可以通过小鸡发卡来吸引用户?

小Z脱口而出，扫码关注公众号给妈妈和孩子送小鸡!

我笑了笑，没说话。

这么俗套的运营方式，路边扫码送高档水杯，公仔玩偶的多了去了，基本都没人要，虽然小鸡有“萌”属性，但这样做一定不是最佳方案。

我开始和他们分享小马宋以前的一个Case，验证了一个叫“tell me what you want， what you really really want”的概念。指的是运营/文案，必须要彻彻底底了解最终的需求，才能做好工作。

Case是这样的：

暴风的HR跟小马宋说，希望他写个文案，公司需要招互联网产品经理，把招聘广告发出去。

小马宋说，之前贴过很多招人广告，但是都没有效果，这次写不是一样没有效果吗?

HR低声说：好像是这样。

小马宋说，那你究竟要的是什么呢?

HR想了很久说，其实你就把互联网产品经理的联系电话给我就行了，我自己去挖。

OK，到这里，真正的需求才露出水面，并不是一开始的“写招聘文案”，而是“需要产品经理的联系电话”。

后来小马宋就分析，产品经理的出没地主要在北京的几个创业大厦，中关村，望京，西二旗，而这几个地方，恰好都有西少爷肉夹馍的的店铺。

于是他和西少爷合作，设计了这样的一个传单，主题是“把暴风魔镜吃垮”。

西少爷的一个原价 19 块的普通肉夹馍套餐，摇身一变，成了只要凭产品经理的名片，就可以在西少爷店以 1 元吃到的“产品经理专属豪华肉夹馍套餐”。而这个套餐里面包含的，依旧是一个肉夹馍，一个凉皮，一瓶可乐。

活动的效果是，收到了 1000 张产品经理的名片，成本只花了 2 万块。放眼互联网，有哪个HR敢说， 2 万块能拿到 1000 份简历的?

Case分享完，我问小Z：不说别的，你怎么解决扫码拿了奖品后，用户转头马上取关的问题?

小Z埋下头，没有说话。

我继续问她，当初我投你们的时候，你们跟我解释的盈利模式是什么?

通过电商卖货赚钱。

我说，对。那你的目的是，究竟扫码关注，还是卖货?

是卖货。

这时候，真正的需求才浮出水面：

并不是需要扫码关注的用户，而是需要用户之后在公众号里产生购买行为

于是，我把文案改成了这样：

1 块钱=平台购买优质母婴商品的 20 元代金券+ 1 个可爱的小鸡发卡

看似依旧是一句话，里面却大有玄机，我做了这样几件事：

• 把免费，变成了需要 1 块钱
• 加入了平台的 20 元代金券
• 把小鸡从主要赠品的地位拉了下来，变成了次要

1、为什么要付 1 块钱?

团队众人表示很不解，为什么还要让用户付 1 块钱呢?为什么不直接送?

换位思考，如果你走在街上，通过地推获得了某样东西，可，白送的东西你们会珍惜吗?

• 从产品设计上来说，如果用户进来时就没有在潜意识里养成付费习惯，而仅仅是贪小礼品的便宜，之后再培养付费习惯，是相当难的。
• 从用户心理来说，在大街上走，迎面走来一陌生人，无缘无故送我一堆好处，总觉得有诈。
• 超市的“ 100 元 1 件，加 1 元再换一件”，为什么不改成“ 100 元 2 件”? 1 元，是一个神奇的魔法数字，蕴含着意想不到的力量。它可有可无，但却并不等于0，让你不知不觉中卸下心防。这也是为什么手游公司，都会想尽各种办法，一定要让用户“花出第 1 块钱”：因为最开始的那 1 块钱，偏偏是免费习惯的终结者。

2、 20 元代金券

20 元代金券，如果地推人员把公众号中的产品解释得足够有吸引力的话，可以抵御住一定的用户取关压力，同时还能满足用户贪小便宜的思想。

3、小鸡的地位从主要变成了次要

我们设计产品的时候，很容易有先入为主的思想。

小鸡一开始引入之后，大家就把他摆在一个非常重要的地位上去看待，其他的点子改了一圈了，唯独这个被大家忽略。

这也是很多运营容易犯的错误。

实际上，在客户的心中，潜意识里小鸡是很重要的，而你反其道而行之，偏偏把小鸡放在后面，这无形中给客户一个心理暗示：这 20 元代金券比小鸡更重要，地位更高。用户怎能不重新审视你的平台和产品?

年轻的小Z表示不服，觉得 2 个文案在实际地推情况中并不会有太大的差别。

我说：要不这样，印两套文案，一套写你的，一套写我的，怎么样?在地推现场做AB测试，咱们用事实说话。

小Z表示赞同。

（编辑：应用网_丽江站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!