专访王琦：S.I.V.A.理论下优音通信品牌的精准营销

（１）对消费者而言，通过多次的搜索、比较、评估、再搜索，目的是为了找到性价比高的解决方案，希望获得的价值能够弥补寻找解决方案所付出的时间、精力等成本，同时随着消费者在市场营销中地位的不断提升，对企业提出的要求也是越来越多。

王琦：“我们的优音APP拥有4A特质，Anywhere：在互联网覆盖的任何地方，都可使用。Anytime：兼具实时和即时通讯能力。Anyone：任何国家的人，都可以购买和享受服务。Anything：作为一个智能融合通讯平台，能实现集成即时通讯、电话会议等能力。”现在的消费者通过网络获取产品信息是毋庸置疑的而且在获取过程中的“货比三家”是越发明显，这也就解释了为什么现在所有的大型网购平台一定要大量的“用户好评”，归根结底就是引导购买。所以，在同样的曝光量和流量基础上该如何落实转化率就是每一个企业经营者需要深思熟虑的事情了。因此消费者通过搜索信息获得了满足需求的解决方案，找到了合适的产品或者解答了某些问题。但是在搜寻解决方案的过程中，消费者付出了一定的成本，比如时间、精力以及金钱。消费者衡量获得的解决方案与付出的成本，如果两者达到平衡，便实现了相应的价值。

（２）对企业而言，短期来看价值是消费者某一次的搜索行为产生了购买，为企业带来金钱收入；长期来看是企业和消费者建立了良好的关系，消费者愿意长期、持续购买企业的产品并给予产品好评，帮助企业进行口碑营销。

王琦：“客户并不只是冲着价格便宜才购买，尤其是企业客户，企业一定会选择可靠的产品。我觉得我们的产品很亲民，追求价值观。比如说我们去年签58同城的时候，它认可我们做事的思维方式，在它购买了我们的产品以后，我们一直以各种方式鼓励客户一定要用，让我们的产品对它产生粘性，这样客户花的钱才有价值。”市场上总是流传着这样一句话“只有错买的，没有错卖的”，这是由于过去营销市场信息不对称，传统的营销模式使得营销组织占据主动地位，消费者处于弱势地位，价值获得不均衡所留下的根深蒂固的说法。从今天的市场环境看来，只有消费者和企业双方的价值得到了平衡，实现了双赢，才是ＳＩＶＡ理论中价值的核心要义。

一个品牌包含的信息内容多种多样，如果全部搬上搜索引擎，或是混杂排列，对于消费者来说想要获得需要的解决方案就犹如大海捞针一般。王琦依据消费者关心的内容进行产品优化。这样当消费者产生需求进行搜索时，便能触发企业设定的关键词，因此能够提升消费者体验的、与消费者需求相匹配的、多样化的展示内容才是真正能够吸引消费者，为消费者解决问题，让消费者获得价值，刻意的将产品推到消费者面前只会引起反感。王琦知道，使用400电话的顾客所要求的不仅仅只是一个号码，而是在号码背后所蕴藏的数据统计。

A —— 专注线上营销

途径指的是消费者如何得到他们需要的解决方案，包括什么时间从哪里可以购买产品或服务、需求如何得到满足、支付是否便利等等。随着信息技术的发展，电子商务的全面普及，线上已经和线下的实体店一样成为消费者购物的主要渠道。

王琦：“优音通信以优秀的产品和优质的服务一直占据着极高的市场份额。要独占鳌头，一颗红心还要本领过硬。其实最主要的原因是我们把一件事做的很专注，简单去做。我们一直专注于SEM + 网盟的方式进行营销。一直专注做好我们的通信产品。”产品或服务的获得途径不再是企业规定或要求的某一种，而是根据消费者的需求呈现，供消费者选择。影响消费者选择的因素有很多，工作时间较为空闲、注重购物的体验过程，或者对于电子商务存在一定疑惑的消费者偏向于选择实体店面进行消费；闲暇时间较少、善于进行网上比价的消费者偏向于选择在线消费；如果当地的实体店面无法满足消费需要时，消费者也会更多地选择线上消费。企业要综合考虑消费者和渠道之间的利益冲突，为消费者提供最便捷的需求解决途径。

通过搜索400电话以及优音通信的相关关键词，出现的搜索结果包括官网首页，套餐页面，传统400电话页面。通过呈现不同的展示页，帮助消费者选择性价比更高的购买途径，让消费者更加满意，让问题得到更有效的解决。正因王琦多年以来一直专注通过网络营销来推广相关产品，不断优化相关关键词，在消费者心中树立起了良好品牌形象，而搜索引擎也成为优音通信提升投资回报率的有效方式，不断为品牌创造价值。

搜索引擎营销作为网络营销模式之一，在消费市场巨大、新型消费者蓬勃发展的我国，具有极大的发展潜力。大数据时代的到来使营销市场出现了新的特征，为企业带来了全新的机遇和挑战，让数据成为未来企业的核心竞争力。舒尔茨教授提出的、以“解决消费者需求”为核心的ＳＩＶＡ理论作为指导，探索适合我国企业发展的搜索引擎营销策略。

王琦正因为抓住了网络营销的主线，一步步将优音通信推到了行业Top 3的地位。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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