向海龙：懂得怎么活下来的To B 创业者才能成功

网易科技讯 1月9日消息，原百度高级副总裁向海龙参加深响年度机遇峰会，在会上他做了“To B创投的坑与路”的主题演讲。早一点的时间他向媒体确认，由他创立的龙众新宜基金目前已完成首期人民币基金的募资，规模为2亿人民币，将专注于toB方向天使阶段投资。

在演讲中，向海龙表示，关注To B领域的投资并非是在追逐热点，早在2014年就开始进行投资了，此外他认为简单认为给企业做服务的就是To B的企业，这样的理解是非常浅的。

向海龙认为To B类型的企业分成了两类，一类是公司所提供的服务是为了帮助另外一个企业提高效率，还有一种To B类型的公司是做的产品和服务是利用它的场景去服务客户的用户和客户。即B  To B  To C。

谈及什么样的创业者可以在To B业务中成功，向海龙认为单纯只会做产品、只会做技术的一些人来做To B这个赛道，成功率不是非常高的。如果要想成为一个To B赛道上面成功的创业者，首先必须要具备一个前提条件，就是要有商业思维，从写BP的第一天开始就应该懂得这个公司怎么赚钱，怎么活下来，商业模式是什么样的。另外To B赛道的创业，创业者所选的垂类赛道必须要是非常擅长的，要比别人长很多。

谦谦汇前身是向海龙在2017年注册了的企业——上海立呈企业管理事务所。他的初衷是想做一个平台、做一个联盟、一个组织，通过这个联盟组织给创业者进行赋能，让创业者更加容易成功。

向海龙介绍到谦谦汇有三个赋能，一是销售中台的赋能，将结合整个谦谦汇的资源打造一个上千人的销售团队，然后帮助To B企业卖产品；二是管理咨询的赋能。整合整个谦谦汇里面所有的技术能力、大数据能力、人脸识别能力、企业短信能力、检验登陆能力等等，赋能给谦谦汇里面所有的成员，让技术成本变得非常低；最后还有提供战略规划，法务服务、GR/PR、FA这些服务。

“谦谦汇在满足终端用户过程当中相当于把B端当成了一个渠道，可以做成S  To B To BTo C模式。”向海龙希望最终给到创业者长期性的赋能。（子青）

演讲原文：

非常感谢「深响」的邀请，今天有机会参加深响年度峰会的活动，这次来的时候和深响组委会一起聊了一下，想让我聊一些什么呢？就是聊一聊To B领域的投资和创业。大家会想你今天聊的话题是不是追逐热点，因为2019年开始有非常多人开始关注To B这个领域的投资，但是实际上我不是在追逐热点，因为在2014年的时候我就已经开始对To B这个赛道进行投资了。

2014年我投了一个企业叫做众盟，这是我的一个学生出去创办的。当时他离开公司的时候，我还劝说他你不要去创业，那个时候是站在给公司保留人才的角度不太鼓励他们去创业，但是他还是非常坚决出去创业了。

出去了一段时间，应该是迭代了一下，产品上线后他就找到我，让我给他一些建议。我就给他说了一些建议，重新给他做了一些战略上的调整。他说海龙你干脆投我吧，因为我想长期得到你的辅导。因为他也是我的一个学生，出去创业了之后我当然希望他能够取得更大成功，当时我就答应了。所以这就成为我在2014年时投的第一个项目。

到2017年那个时候我已经在考虑我的未来，当时是40岁，我在考虑未来应该怎么去思考，怎么去布局，想到40岁是不是要做一些自己的事情，所以我在思考做To B行业赛道的投资以及一些布局。

我在2017年3月份成立了一个公司，叫做上海立呈企业管理事务所，同年我投资了另外一家公司，叫做牛牛帮，这个公司做了几年以后，在全国已经有六个分公司了。目前公司还没有融一分钱，这个公司从开始到现在一直是盈利的，也一直没有融资。所以我在2014年已经对这个赛道做了非常多的研究，我本身就是一个To B的创业者，到最后转变为To B的投资者，站在投资的角度再去研究To B的赛道，同时我自身本来也是To B的创业者。

我们在讲To B赛道投资的时候，其实先要弄明白什么是To B类型的企业，我认为这个是非常关键的。当然很多人觉得这不是显而易见的事情吗——给企业做服务的就是To B的。我认为这样理解是非常浅的。

什么是To B类型的企业？我是这么理解的，我对To B类型的企业分成了两类，一类就是这个公司所提供的服务是为了帮助另外一个企业提高效率。

比如说它提供了一个产品和服务帮助这个企业，例如管理软件，帮助企业的财务工作提高效率；或者人事管理系统、仓库管理系统等等，帮助企业更好的管理员工，提高他们内部整个的管理效率，这是一种To B类型的公司。

还有一种To B类型的公司是做的产品和服务是利用它的场景去服务客户的用户和客户。这个听起来大家感觉有点绕，给大家举个例子，比如说均瑶生产牛奶的时候，很多消费者不知道这个公司，但是你到一个酒店去可能喝的牛奶就是均瑶提供的。比如说我们到酒吧去喝的酒，其实里面有一种酒就是啤酒，可能是青岛专门为他定制的，比如说小瓶的铝瓶装啤酒在外面买不到，专门给酒吧提供的啤酒。

这样提供的产品或者服务实际上就是我刚才讲的——提供一个产品和服务给一个企业，这个企业在自己的场景中使用这些场景和服务，然后满足它的用户和客户。这是另外一种To B的企业。我个人更喜欢第二种类型的To B企业。

我为什么比较倾向于看To B类型的企业呢？一个是内因，另外一个是外因。

内因是什么？我工作了十几年，一直是做To B服务的工作，应该是服务了中国50万家中小企业，以及一些大型企业，给他们做了很多交流，也知道他们到底有哪些痛点。另外就是我其实亲自看到了我们服务的To B企业的成长，从一个很小的公司发展成了非常大的公司，当然也看到很多To B的企业死掉了。

那么内因就是我对To B这个行业非常非常熟悉。

外因是什么？我认为中国现在已经发展到了消费升级的一个阶段，其实现在在市面上能买到的商品以及一些服务，从最早期较匮乏的商品及服务你能买到就不错的状态，到现在消费升级，我买的产品和服务一定是品质要好、服务要好，消费以后一定要感到愉悦。

如果是到现在这样一个商品及服务泛滥的阶段，大家的消费习惯是要在里面找到更优质的商品或者服务的时候，那么我们在整个产业里面能够更懂产品及服务的提供者，就更能够了解这些企业，能够更好的给这些企业提供一些赋能的服务，那么才能够更好的满足终端的用户、消费者的需求。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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