欧洋门窗：整木家装终极营销攻略

经过十多年的快速发展，国内木门行业已经基本满足了消费者追求物美价廉、时尚新颖产品的要求，逐渐步入到成熟期。但近几年，房地产调控政策持续从紧;原材料、劳动力成本大幅提高;消费者的消费理念发生转变，品位明显提升，对产品的特色、品质有了更高的要求。在这些因素的共同作用下，木门行业由成熟期过渡到了转型期。

整木家居销售人员都应该知道，在这个行业，实践出真知，在经过多次的讨论和总结以后，我们将一些优秀门店销售人员的做法拿出来和大家分享，以起到抛砖引玉的作用。

在整木家装的销售过程中，"客户进店，一言不发我该怎么办?"在销售培训的课堂上，经常有学员问我这个问题，因此，这个问题也成为门店销售培训课程中重点讨论的一个话题。

一、用服务打动他

客户进店通常都处于比较疲惫的状态，很可能客户在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。

作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客户的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反，甚至挑衅。

如果是两人以上客户结伴来店的情况，就要认真倾听客户之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。

客户进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候，他们公司就推广了叫做"一杯水"工程的客户服务项目，在这个项目推广的过程中，有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事：

一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。

女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算，最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。

二、用资料留住他

现在假设你来到了大海边，你首先想到了什么?有人说他看到了蓝天、沙滩和海水;也有人说他听到了海风的声音和远处汽笛的声音，以及沙滩上孩子们做出购买决定，因为他们从来就不差钱。

的欢笑声;也有人说他好想大喊一声，他想痛快地到大海里游个泳。

我们每个人与这个世界建立联系的方式并不一样，有的人视觉灵敏一些，他的大脑记住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人听觉更加灵敏一些，他的大脑记住的更多的是耳朵听到的声音，还有的人触觉更加灵敏一些，他更加习惯用身体记忆一些事情。

既然每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

我是非常提倡在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，因为你会发现，当你递一张宣传单页给客户的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。

三、用赞美取悦他

有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能但是这些强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，你要知道这种单子的销售金额很大，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话 。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

整木家装新型营销模式

网络整合营销时代，又称微营销时代。这些“微营销”的共同特点是，营销成本低而关注度极高。

在这个网络时代里，新媒体层出不穷。然而，受到整木家居行业本身的限制，各种“微营销”与整木家居产品似乎很难“兼容”，其效果也将大打折扣。整木家居企业需要跟上时代的脚步，顺势而为终极营销，整合所有的“微力量”，并不断调整创新，否则就会面临被淘汰的危险。

微电影营销

微电影营销，不同于商业化的影视大片，也不同于大众言论的视频短片，它是介于两者之间的一种新媒体网络化的营销手段。其好处在于将“广告”变为了“内容”，借助电影的传播，宣传了企业的文化精神。对于企业来说，微电影是完全为企业而定的影视营销。这点与影视植入广告相同，只不过它没有采用广告那样生硬的宣传方法，而是采用了一种更加柔和的模式，融入故事本身的叙事风格中，使观众在潜移默化中接受企业品牌。

微信营销

现如今，微信成信息交流最受欢迎的平台之一，微信的兴起既是媒体的一种表现新形式，更加丰富了人们社交的方式。整木家居企业要跟上这个潮流，做好有效的微信营销，就要遵循几大法则。

微信的本质是沟通平台，沟通需要有来有往，所以人工互动必不可少的。整木家居企业微信公众账号，要能够做到适时的人工互动，做不到这一点，很难玩好微信。

关键词搜索

微信运营久了，积累的素材很多，这些内容沉下去很可惜，这时整木家居企业建立丰富易查的关键词回复系统就非常必要。这是关键词回复系统的第一个功能，第二个功能是为了方便让用户方便的找到他需要的内容，同时增加互动。

微信营销是伴随着微信的火热而产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息从而推广自己的产品。

网络整合营销时代，又称微营销时代。这些“微营销”的共同特点是，营销成本低而关注度极高。

在这个网络时代里，新媒体层出不穷。然而，受到整木家居行业本身的限制，各种“微营销”与整木家居产品似乎很难“兼容”，其效果也将大打折扣。整木家居企业需要跟上时代的脚步，顺势而为，整合所有的“微力量”，并不断调整创新，否则就会面临被淘汰的危险。

微电影营销

微电影营销，不同于商业化的影视大片，也不同于大众言论的视频短片，它是介于两者之间的一种新媒体网络化的营销手段。其好处在于将“广告”变为了“内容”，借助电影的传播，宣传了企业的文化精神。对于企业来说，微电影是完全为企业而定的影视营销。这点与影视植入广告相同，只不过它没有采用广告那样生硬的宣传方法，而是采用了一种更加柔和的模式，融入故事本身的叙事风格中，使观众在潜移默化中接受企业品牌。

整合营销时代 整木家居微营销兴起

微电影在家居行业兴起的时间很短，首部微电影是科宝于2012年3月28日推出的《早餐》。

微信营销

现如今，微信成信息交流最受欢迎的平台之一，微信的兴起既是媒体的一种表现新形式，更加丰富了人们社交的方式。整木家居企业要跟上这个潮流，做好有效的微信营销，就要遵循几大法则。

微信的本质是沟通平台，沟通需要有来有往，所以人工互动必不可少的。整木家居企业微信公众账号，要能够做到适时的人工互动，做不到这一点，很难玩好微信。

关键词搜索

微信运营久了，积累的素材很多，这些内容沉下去很可惜，这时整木家居企业建立丰富易查的关键词回复系统就非常必要。这是关键词回复系统的第一个功能，第二个功能是为了方便让用户方便的找到他需要的内容，同时增加互动。

微信营销是伴随着微信的火热而产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息从而推广自己的产品。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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