超全达人运营攻略：如何俘获KOC的心？

这篇文章想讲讲运营里面的KOL/KOC沟通。之前有过几段项目实操，包含颜值型KOL，资源型KOL，创作型KOL等的沟通跟进经历，所以积累下了一些经验，接下来会结合一些具体场景进行相关阐述。

这篇文章简要从以下几个方面进行阐述：

1. KOL/KOC是什么；
2. 运营人为什么要做到与达人紧密沟通；
3. 达人的沟通场景分析；
4. 跟进达人的注意事项。

1. KOL/KOC是什么

下面送上名词解释：

• KOL：Key Opinion Leader , 即意见领袖。
• KOC：Key Opinion Consumer，即关键意见消费者。

KOL相对权威，KOC相对真实，这两者可以说是都是运营人的心头宝，最好两个都要，如果经费问题只能选择一个的话，那就结合具体场景具体分析，接下来举一个易懂的例子。

假设现在要推广一款适合学生补充营养用的虫草，那么他的对标人群基本都是家里有孩子在上学的家庭，临近中考/高考则越容易达成推广目标。

这个时候，班主任其实就充当了一个KOL的角色，为什么呢，因为他因为教学能力出色而深受学生家长爱戴，相信大多数人都经历过这样的场景：

班主任说：考卷都差不多，我这边建议买A考卷，第二天，书店外的A考卷被抢购一空。

家长会，班主任说，这个阶段对孩子应该鼓励为主而不是否定，你会发现你考了不及格还能在家里吃上红烧肉。

造成上述场景的原因是什么，是因为班主任这个角色具有一定的权威性。所以不论他推荐什么建议什么，都会或多或少影响到家长的判断。

那么上述例子中，谁是KOC呢，班里那个考了第一的同学的妈妈就是KOC。虫草是为了补充营养用的，补充营养被默认为有更多精力去学习，有更多精力去学习的结果便是成绩的上升，那么考了第一其实就是成绩上升（或者成绩维持第一）的很好佐证。如果班里考了第一的同学经常食用这款虫草，那么相信大部分家长们也都会前去购买。

造成上述场景的原因是什么，一个是时间，场景的共鸣（家里都有需要考试的孩子，被默认为有着同样的目的），第二个就是真实性，因为就是身边聊过天的熟人购买了这款产品并且进行了推荐，潜意识里对于熟人的信任便转移到了产品身上，类似于背书的一种效应。

以上就是阿灯对于KOL/KOC的理解。两者其实没有区分的那么开，KOC也是近些时间才火起来的名词，他们不一定有很多粉丝，但是自身周围有着很多目标用户且粘性较强。接下来的阐述为了叙述方便，统一称KOL/KOC为达人。

2. 运营人为什么要做到与达人紧密沟通

很多人对运营的工作可能不是特别了解。运营它其实有很多比较广泛的工作内容，如社群运营、活动运营、用户运营、数据运营等。同样也分行业，如教育行业的运营、游戏行业的运营、社交行业的运营等等。运营人会通过一系列穿针引线式的行为，来让更多的人感知到自身产品的魅力。

上面这句话有一个关键：更多的人 ，而达人可以帮助我们更好的去影响甚至覆盖更多的人。相应的，我们也可以为达人们提供自身平台的流量或者现金扶持，这是一个互相帮助彼此赋能的行为。一个好的运营，应该能够有效探索到关键达人，并与他们产生互动达到双方想要的效果。

3. 达人的沟通场景分析

不同行业有不同的运营方法，达人自然也有不同类别的，接下来简单分为几个场景进行叙述：

场景一

我方需求：想要进入某行业资源群，成为该资源群的关键人物并进行产品消息分发，从而为自身产品导流。

上面这个话说的有些太官方，举一个大家能看懂的例子。

小白公司专门做求职，拥有自身的公众号，现在小白负责该公众号的推广，他意识到该公众号的受众群体是求职人群，所以他制定了初步的规划：找到很多求职群，往里面发我们公众号的推文。然后他又跟同事探讨了一下，觉得盲目发推文会被踢出群，应该想办法和群友们达成一片，这样大家就都会看他的推文了，粉丝自然会相对增长。

计划制定好了，所以小白现在要做的就是：

• 第一，找到一些求职群；
• 第二，想办法成为跟群友们聊得来的关键人物；
• 第三，分发推文，个人号逐步与大量用户建立联系。

第一步第三步都不难，我们来讲一下第二步，一个陌生的群，怎么在短期内让别人跟你聊得来，对你产生信赖感。很简单，我们站在用户的角度想一想，在完全陌生的时候，我们群里最信赖的是谁：群主和管理员。

群主这点是不太可能了（除非小白公司出资买群），但是管理员还是可以试一试的，于是，小白做出了如下举措：

在群里发出话术引导群主主动添加自己-跟群主进行沟通-提出可以免费帮群主运营群聊，每天上午发送行业早报并及时解答群友问题（要求是希望能在群里发送自己的推文）-后续持续运营跟进直至被添加为管理员。

那么群主为什么要答应呢，很简单，如果是个人组织的群，群的基本初衷都是大家彼此交流讨论，没有专门运营群聊为群聊提供有效内容的同学，如果有人愿意每天发行业早报这类优质的内容到群里吸引群友讨论并且不需支付相关费用，对于群主来说，何乐而不为呢？

综上，小白就完成了自身的运营任务，总结一下以上这个案例，我们希望达人给到我们他们自身资源里的某项权力（上文指在群里分发推文的权力），对他们自身的资源基本无害，所以答应的意愿会相对较高。这个时候针对的举措其实就是站在他们的角度去思考他们需要什么，去满足他们需要的点，借此提出自己希望被满足的点。

场景二

我方需求：公司刚成立了一个内容平台，希望多一些人到上面进行文章的发布。

这个场景，能做的运营手段其实就很多了，比如你可以去校园里面让校园大使帮你去组织活动，比如你可以专门培养一批新人写手然后进行创作，但是最快捷的，其实就是让那些已经小有名气的作家到你平台上来发布。因为他们自带粉丝，那么接下来讲一下我的思路。

我们要找的人在哪里：在各种社群，竞品平台，专做投稿的公众号那里，以及出版社相关人物手里也有不少资源。

我们希望他们做什么：到我们平台上进行创作，前期不要求首发和独家，这意味着作者们可以拿之前的作品进行二次投稿，门槛已经有所降低。

我们能给到什么：一般的公司都会有一些现金预算和流量扶持。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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