SaaS营销的“攻守道”

当有这样的内容沉淀之后，不管数量、粉丝数，还是阅读量，都会慢慢地往上涨。做2B是一个慢活儿，内容可以有结构，有台阶上，有各种各样深层次的东西去研究。能够找到好的内容，结合自己的产品，就会有持续性的价值。用自己的人来写好的内容，是低成本营销很重要的方式。我建议市场部的同学多钻研自己的产品，上门给客户做做服务，才能写得出像样的好内容。

曹开彬：刚才讲内容营销是一种低成本，甚至是无成本的手段，除了内容营销还有别的方式吗?

吴昊：就是不断追新，有什么新的内容形式出来，大家赶紧去做。比如，在直播刚兴起的时候，或者在一月份做直播，肯定会更多的人参与。

曹开彬：内容形式、内容营销话题比较大，内容营销有哪些方式?

春阳：如果不能写，就尝试走到镜头前。在我看来，2B的直播不是直播，其实是一个多人参与的产品 Demo，SaaS通常用Demo签单。你和一个客户demo，对比和四十个人做直播demo，肯定后者的价值更高。

如果直播不能做，文章也不能写，就讲课。讲课先提前录制好，做一个PPT。吴老师也有不少精品SaaS课，把客户关心的问题做成一张海报，跟你的销售定向邀请客户，在PPT的范畴内讲课，我认为也没有任何问题。

或者拉一个微信群做一次小规模的分享，这些都是内容营销的方式。不仅仅限于写文章，我也不太确定写文章是否更讨好，就怕大家不去尝试各种各样的内容形式。内容形式就是摆在你面前的，可以做一次长时间的直播，把问题讲透，短的一分钟也不错，能引起一些问题的思维发散。

私域流量给SaaS厂商带来借鉴

曹开彬：私域流量是当前2C的一个热点营销模式。SaaS厂商能否借鉴?如何形成2B的流量池?其关键点是什么?

春阳：2C不一定适合做私域，2B无论如何都是要做私域的。为什么要做私域，有两点原因，2B获客周期极长，不做私域、不做孵化，单纯依靠几封邮件、打电话很难孵化和转化客户。从这个角度来说，一个长周期的流程必然要放在私域平台上，很显然就是企业微信或者个人微信，很少听说有在钉钉上做私域流量的例子。

第二，如果不做私域流量，或导致非常严重的后果。即过度依赖于销售，客户资源很有可能掌握在销售手中，一旦销售离开就遇到麻烦。从客户留存、孵化、转化长周期的角度来说，必然要做私域流量的实践。包括吴老师写文章，肯定会在文章底部放一个个人号或者助理的二维码。我自己就有三个小号，大号的人加满了，必然要做私域的管理。而私域的管理，从一开始加为好友，打一个招呼语，甚至包括介绍自己在做的事情，每个环节都非常重要。

吴昊：C端的私域大家都做得很火，像春阳说的2B就是天生做私域的。包括刚才说的线索，线索走到销售这一侧，销售说这个客户跟不了，就掉到公海中了，这就是我们公司运营的私域。

只是以前只有客户的电话号码，缺乏手段联系私域的客户，唯一的方式就是发短信。如果短信数量太大，大家都发短信的时候，就没用了。现在微信提供了一个非常好的运营私域平台，我们就是要做这样的事情。我自己有一个比较不错私域朋友圈，也有自己内容和方式。

首先，会有原创的SaaS创业路线图系列文章，有包括中国软件网，以及各路朋友的转发。大家知道我之后，有很多人会回到我的公号上留言，进行交流。第一个层面，把我的读者、粉丝聚集在一起，但第一层的连接比较弱。

每周持续写文章，推送给读者会产生一定的阅读率。如果这个阅读率在30%以上，其他的事情不做问题也不大，但是，现在阅读率就有百分之几。即使是很专业的领域，同时也是做SaaS工作的人，因为订阅号太多了。这时就会想到是否把大家转到服务号上?

的确，服务号的打开率要高很多，大概能高十倍左右，消息机制不一样。服务号往上再进一层，会做一些专业群的运营，也有很多做法。对很多人而言，就是拉一个大群。我会再往前一步，拉一些小的专业人士群，拉一些专家帮我回答大家的问题。也有销售的群，市场的群，产品的群，我还有一个CEO群，里面有很多SaaS企业CEO。我不在群里随便推内容，有好文章会跟大家互动一下，这时私域就比较稳固了。

再往前一步，我们看看小鹅通的知识付费工具。小鹅通就是一个可以承载直播、课程，也能帮助变现。通过我们的课程引导，在产品上变现。更重要的是，能够推进这件事情有更进一步的交互。看了公众号文章的人与最终知识付费的人，又是不同的层次。这个层次帮助你把目标客户或目标人群分离出来，进行更深的运营。表现上看来，只是知识付费的工具，其实还可以更进一步去思考这个问题。

曹开彬：春阳您刚才讲到私域流量，也讲到实践和方法论，能补充一下吗?

春阳：在我的公众号写过一篇文章，如何在三个月的时间内，不依靠销售把SaaS做到日均百单，我认为对于一个没有销售组织的企业，取得这样的成绩是不错的。所有做SaaS的人都有一个梦想，那就是自主转化。客户来了以后，看产品，进而充值，这是梦寐以求的转化流程。

在当时，能做到这一点，内容是跑到在前面，我们巅峰时期可以一周在知乎上发布十篇左右的内容。量上去后，每天都有20至30个人加我，都是直接的决策人，对SaaS企业而言，决策人是非常好的资源。

其次，我们打造了一个虚拟的人设，我注册了五个微信号，每个微信号都有同样的头像和昵称，放在公众号的底部，打造人设后，就像吴昊老师说的，每天发什么样的内容一定要精心设想。发什么内容，能让客户意识到，这些内容或案例能够帮助客户解决遇到的问题，并且很专业。

微商和私域流量的区别，微商是洗流量的概念，所有人不管三七二十一先发20条朋友圈再说。假设我是卖保险或2B，我就要让客户知道，我是SaaS或者是保险专家，通过专家去跟他聊，这是私域流量底层的逻辑，即基于信任成交的机制。

曹开彬：有一个共同点，要特别以内容为出发点进行营销，这是私域流量的运营，都是内容高手，输出高质量的内容。对于很多SaaS公司而言，不见得都能做到，做不到应该怎么办?

（编辑：应用网_丽江站长网）

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