1个网红胜过100个微商！这家公司孵化了10万网红，1年流水近2亿！

创业，看准时机很重要。跨境电商鲜liFE，即鲜生活，踩的点就很准。2014年7月成立，同年12月正式上线，正是跨境电商硝烟初起的时候。在创业一开始，鲜liFE就拿到1000万港币的天使投资。

经过2015年一年的跨境电商大混战，鲜liFE孵化10万买手达人，在9个国家和地区建海外中转仓，杭州建1万㎡保税仓，与全球超过100家的供应商保持合作关系，建自有品牌、开线下店，最终成为混战中的一个胜出者， 2016年3月，鲜liFE对外宣布获得千万美金A轮融资，由贝塔斯曼和鼎晖领投。

保持特色更重要，鲜liFE创业伊始从进口食品领域切，至今定位为“grocery食品杂货店”；10万买手达人，改集中流量为社会化分销，贡献了绝大部分的流量来源。

从食品切入，打差异化

鲜liFE上线伊始，定位是跨境食品电商，以垂直玩家的身份，做精选品限时特卖。鲜liFE创始人兼CEO肖欣告诉创业邦，从食品切入，有两个最主要的原因：

一是进口食品的毛利较高。

在线上开拓一个新品类，往往会拿线下的零售体系为对标。进口食品，特别是进口零食，在中国传统零售行业的利润率非常高——商品从中国总代到消费者手中，差价大概是3倍。

这个定价不是昧良心价，而是有客观因素，传统线下商超的食品有很高的场租费、堆头费、服务费、以及由食品供应链太过多层而带来的达20%~30%损耗率，这些成本全加进去，需要3倍价。

省去线下堆头等成本，再加上小批量、快速补货带来的产品低损耗，鲜liFE的价格就不高。以3倍价为参照物的话，鲜liFE的价格是打了20%~30%的折扣，却依然有40%~50%的毛利可以去支撑一个创业企业的扩张发展。

二是核心品类要是在目前的销售市场里很难买到的。

淘宝也很少或有也是价格奇高的。本来，食品安全问题也正是刺激用户疯狂购买国外食品、奶粉的重要原因，同样价格，国外可选择性比国内多。

有质量、有品质、合理价格的食品用户很容易接受，同时，食品也是一个相对细分的领域，避免一开始创业就和聚美、蜜芽等垂直领域有一定规模的渠道商去比。做细分也让用户很容易就记住企业的差异性。

但是，食品只是入门必备技巧，“鲜liFE每一天都在扩品类”，肖欣说道。

鲜liFE的最终定位并不是做一个食品电商，而是一个grocery，翻译为食品杂货店，这种业态在国外常见，国内不多见，特征是：

比超市小，比便利店大，300~400㎡为主，1000㎡以内；

服务于社区，社区属性非常强；

以食品为主，因为食品是正常家庭消费最高的东西，用户基本2天要去补一次东西，平均每周要光顾2~4次，除吃的外，还补给日用快消品，消费频次高；

用户会在固定渠道买日用，所以渠道品牌忠诚度最高、黏性最强。

肖欣就想做这样一个线上的grocery，里边几大品类：食品、快消品、护肤、简单的美妆、保健品等。以及酒和生鲜，这两类因供应链和销售体系不同，所以线上不做，但不排除线下会做。

而这个grocery，是一个精选的超市，以国外的产品为主，目前国外直采产品占比100%。最终培养一种用户消费习惯：要买国外的东西，这儿已经挑好了，是最好的牌子，最好的价格。

肖欣介绍称，要做成这样一种业态，大品类还差宠物品类，目前鲜liFE的SKU是3000多个。

相比用户量，更在乎买手达人数量

作为精选固定选品模式，鲜liFE并不需要像小红书那样培养社区来营造产品沟通氛围。但是鲜liFE也做社群，只不过做的是鲜liFE与Kol之间社群。

Kol可以理解为网红、意见领袖，而网红的概念又很宽泛，比如，你也是你自己朋友圈里的网红，无论20个粉丝还是2000万粉丝，都是Kol。鲜liFE的社群就是把这些人团结在一起，刺激他们来推广、分销。

这就是鲜liFE的流量获取和经营模式，销售体系主要依靠于Kol分销商、买手加盟。Kol利用鲜liFE的品牌和供应链，服务于周边朋友，每个Kol的周边都是他自己的一个社区。

鲜liFE会根据不同的形式、不同的背景，进行社群化的区分，把Kol分成不同的群落，比如美妆、宠物达人、母婴达人，做社群运营方面的一些培训，并通过社群同步共享，让信息在这两级传播中自由流通起来，由Kol把鲜liFE平台上的各种产品推荐信息、促销信息、新品信息等，扩充到外延终端用户。

不同于普通电商的标准化的界面，靠统一广播服务于所有人，鲜liFE是广播给外延Kol，Kol像小行星一样反射鲜liFE传递的信息，根据不同社群特性和背景，传递给不同的人，所以，到达率更精准、转化率更高。

谈及社群运营的核心，肖欣认为，关键是要有全套的服务体系，能让Kol能轻松赚到钱，能即刻、用最简单的方式看到收益。事实上，每个人都可以有各种渠道把自己变成一个自媒体中心，都有流量变现的需求，可以是经营朋友圈，做有taste的推广；也可以是做一个微信公众号，除了广告之外，尝试新的流量集成和变现办法。

鲜liFE创始人兼CEO肖欣

最早去和老外“讲道理”的一拨人

有了流量来源当然远远不够，做电商关键还是要有货的来源。鲜liFE的供应链，在早期就是靠一家一家去磕来的。

“我们是最早和供应商商‘讲道理’的一帮人”，讲的是合法跨境电商，政策红利。获取国外供应商必不可少的是价值观问题，外国人非常关注渠道、保护渠道，挑渠道商的时候，看重是不是合法做生意、是否长期稳定的价格、合作是否是利益共同体。并不是有钱就能说通。

从创业前期，肖欣就一直在做供应链端的整合。从2014年底开始启动项目，就在全球跟各个有可能合作的战略伙伴讲跨境电商政策，告诉他们，他们的产品现在可以有更灵活的进入中国市场的机制，而且鲜liFE做的是精选，转化率和效率比较高，把全球几家大的供应商一家一家去磕。

而且鲜liFE一开始并非做全品类的货，有食品的切分，相对难度有降低。在扩品类时，鲜liFE的做法是，一定要找到大的战略性上游供货商，这类公司有一系列品牌的代理，有最上游的资源。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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