数据驱动的Growth Hacking正确姿势解析！

近两年，精益创业、Growth Hacking这些概念和方法论在国内越来越普及，而大多数人却只停留在从流量的角度去理解Growth Hacking，比如利用一些传播手段来获取大量的新增用户，这确实很好，但Growth Hacking远远不止这些。就像我们只看到了Facebook的病毒式传播，却没有看到他们为用户的激活和长期留存所做的大量努力，而后者也是Growth Hacking的一部分，而且是更为重要的一部分。

所以，我们应该站在用户整个生命周期的角度去理解Growth Hacking，只有大量的新增，却没有有效的核心行为转化和良好的留存，就无法实现真正的增长。

如果有机会深入观察用户的行为，你会发现只有少量的访客了最终成为了产品的忠实用户， 更多的只是过客。 – 《精益数据分析》

要实践真正的Growth Hacking，必须以有效的数据作为支撑，以数据驱动的方式去对产品的各个部分进行实验、调优，以达到真正的用户增长。所幸，McClure早在2007年就提出一个有效的数据模型，它在这些年彻底改变了众多企业看待数据的方式，并帮助大量的产品实现了用户增长。

它就是AARRR 模型（也称海盗指标）：

AARRR 模型引领人们从虚荣指标(有多少人看过我的页面、我的累计用户达到了多少）到思考整个用户的生命周期，提供了一个最有效的分解用户生命周期的方式，并告诉我们各个部分如何改善。

一旦你深入到了用户生命周期各个部分的细节中去，你就能像一个黑客一样去设定你的增长策略，以达到真正的Growth。

说到AARRR 模型，其实也存在大量错误的理解 ，在模型的每一部分，都有一些被经常使用的「虚荣指标」，这些虚荣指标掩饰了你产品中紧迫的问题，提供了一些夸张的、没有意义的数据，这通常会将你带入歧途，而很多人却天真的以为这就是所谓的数据驱动。好在，在这些「虚荣指标」之外，同时也存在一些「可行动指标」，而这些指标可以向你展示现在有什么问题以及为什么，并告诉你可以做些什么以改进你的产品。

使用「可行动指标」的时候，需要外科手术般的精度，而「虚荣指标」用起来就简单了，它们是为懒汉准备的。你选择使用哪一种，决定了你将成为一个高手还是一个弱鸡。

OK，就让我们逐个部分的来搞清楚究竟是什么是虚荣指标，什么是可行动指标，以及如何通过可行动指标来帮助你践行Growth Hacking吧。

1. 获取 - 对比不同渠道的价值

比如你已经推出了你的app并准备作一些推广，然后你花钱在两个不同的渠道上做了推广活动，你还去研究如何提高在AppStore的排名，还找人撰写软文发到媒体上为你的应用引流，你所做的这一切是为了什么？

下载量。当然，越多的人下载你的应用，下载量就会变得越好。可问题是，「下载量」是最靠不住的虚荣指标指标之一，下载应用是一个超级低成本的事情。一味的推广并不能支撑你的成功，不像删除一个应用那么简单。

当你看获取指标的时候，你需要关注哪个渠道给你提供了最好的投资回报 。如果你只关注下载量，你可能看到类似于下面的一张图，它貌似说明了你推广的成功：

但在这张图中，无论如何你都无法得知：下载你应用的那些用户到底有没有去使用你产品。

有一些人会去对比不同渠道的下载量，觉得这就是可执行指标。但这同样没有用，即使你发现一个渠道得到了2倍于另一个渠道的下载量，你还是无法知道那些额外的用户实际是怎么使用你的产品的。

若要改进你的获取指标，除了对比渠道，你还要关注那些真正使用了你产品的用户。

可执行指标：不同渠道从下载到注册的转化率

如果你从用户打开你的产品到完成注册都进行了跟踪，那么可以把这些跟踪结果按渠道拆分，你就会精确的知道你的推广怎么样。任何人都可以下载一个应用，但只有一部分用户是真正感兴趣，并进行了注册，这些用户才你是想密切关注的。

要这样做，只需设置一个从启动应用到注册的两步漏斗，然后对比不同渠道的转化率：

你可以看出一个问题，从A 渠道来的75%的用户和从 B 渠道来的63%的用户只是下载了你的应用，但并没有注册。

这包含一个坏消息，也包含一个好消息。

如果你只是跟踪了下载或者打开应用，你可能会看到仅一个月的A 渠道推广，就得到了超过90,000的用户。这是一个非常大的数字，但事实上它会引起人的误解。所以坏消息是：绝大多数用户连试都没试你的应用，75%的投入打水漂了。

而好消息是：在B 渠道，有一个值得关注的更好的结果：这个渠道有更多的用户完成了从下载到注册的转化。

现在你有工作要做了（所谓可执行指标，就是能告诉你可以做点什么）：

• 快速频繁迭代你的启动页与注册流程以提升整体注册转化率。这没有固定的成功公式，就像一句话说的：「做大量的测试和 A/B 测试，做大量的猜测并快速的迭代」。

• 持续不断的检查你的转化率，当你发现迭代优化的收益变小的时候，就先暂停一下。

• 加倍投入那些低成本、高转化率的渠道。

这并不意味着你要完全放弃那些低质量的渠道，因为广告也有收益递减：你花费20,000也可能得不到与之前花费5,000相同的结果。但只要保持对转化率的关注，你就可以把产品推进到正确的方向上，不用过多的担心。

把尽可能多的用户带到你真正的产品里面，这就是在AARRR 模块中的获取部分你要做的所有努力。没错，登录和注册的提升并不能完全表示你的产品会变得更好，但是它们仍然是一个非常重要的市场指标。正确的使用，它们可以让你引领尽可能多的用户进入激活阶段。

2．激活-为了更快的Aha!Moment而改进你的漏斗

下面的话你可能经常听到：

「我们服务过数百万的客户」 

「我们的用户之间发送了数亿条消息」 

「我们处理了1亿张照片」

这样的指标，都是累计的价值，它确实能在某种程度上反映产品现在的规模，也可能会让人们相信你产品的能力。但对你自己来说，这些数字稍微看看就是了，它对你理解真正的问题毫无用处。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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