【干货案例】零成本推广百万用户

为什么？就是我发现他在做这个市场的时候没有考虑一个点，就是你正在做的这个市场，用户在决定消费或者在决定采纳你的产品之前会不会参考互相的意见。因为在一些高端小区里去修电脑，其实你在修电脑这件事情的时候你会怎么做？你会上网查，你会问很熟的懂这个东西的同事、朋友，但是你不会敲一敲邻居的门说你怎么修电脑。不会吧？肯定不会。

但是你可能做家政的时候，你们家来了一个阿姨，你会问一下。但是这个案例里面如果做推广，我建议他在早期把注意力放在办公室里，同样在办公室这样的垂直市场里，电脑坏了你第一反应问谁？问写代码的那些开发的，或者问你的产品经理。我也不知道为什么产品经理一般好像都会修电脑。

这就是一个思考，就是你到底做的事情是一个分散的，你自己以为很集中但其实是分散的市场，还是做一个非常集中的市场。这个理论是一个非常适合传统行业的市场营销理论，但是它在非常多的点上跟我们互联网跟做app的这些东西相关。

场景化定位的好处

第二个问题是场景化的定位的好处是什么。刚才我反复强调说要摸清楚自己定位，找准自己的市场，是什么意思？

我曾经也犯了很多错，想了很多。后来我想明白了一件事，其实我们在包装或者定位一个产品的时候，我们不是根据人群或者根据品类来划分，我见过相当多的产品，包括他们的BP上面都在说，我们的人群是90后，有高端消费的女性。这个真的听烂掉了，不知道你们有没有人是这样形容自己的用户的。

但没问题，你说的是用户，没错，这可能是他们的标准的行为，是他们的特征，这没有错，但是这不能代表你产品的定位，产品的定位更应该发生在一个场景下。

比如说有很多产品会说，我的功能，我解决的需求是什么，打发用户的无聊时间。甚至我们家火柴盒也曾经一度这么说过，我也不怕献丑。打发无聊时间也太多方式了，我看报纸、看电影、上QQ聊天，干什么事都行，那难道我打发时间，看电影，难道我的竞争对手是爱奇艺我是优土吗？他一天投放比我一年的都多，怎么玩？所以具体你这个产品到底是在什么场景下去发生去用，是一个极其重要的话题。

临时再举两个例子，我怕大家思考得不够清晰。

第一个例子：

比如说，同样一颗钻石，卖钻石的，其实钻石跟石头差不多，但是我相信在很多女同胞眼里不一样，在我眼里一样，分不出来有什么区别。同样一颗钻石，产地可能一样，工艺可能一样，但是它在营销定位上是完全可以不一样的。什么意思？是你在求婚的时候要用的戒指，也是一个场景。

我曾经见过一个非常棒的案例，女同胞结婚了以后靠自己的努力再买一颗送给自己，这又是另外一个定位。同样一颗钻石有两种营销方式，他们造就的用户的群体，你的整个包装设计，包括你的营销方式、文案的选择等等，都会完全不一样。大家可以想一想这个案例，同样的来说，场景化营销有什么好的地方，就是如果你说不清楚，你没有办法用场景化来描述你的产品，可能你整个公司都不知道该怎么去做这件事情。

第二个例子：

比如说你在卖一个简餐，你是中式快餐，你没有很好的定位，可能你的厨师都不知道怎么配这些菜。包括调研部门也不知道方向是哪里，你的运营同事也不知道怎么把这个东西弄得更好。所以怎么弄到一个更细致的框里面做这个事情，在一个场景下，把这个场景画出来。

可能你有三个场景四场景五个场景，都可以，但是每个场景背后都有对应的自己的一套逻辑，而不是简单的描述自己的用户是怎样的一群人，这是极其重要的。尤其是现在互联网产品，你可以只做一个场景，但是放得很大就可以营销定位得很清楚。

市场聚焦三要素    

回到市场聚焦这个东西，好在什么地方，我自己总结了一下：

第一：确确实实要存在用户以及存在这个需求

第二：确实有这样一个场景。一个是场景一个是用户，一个有人一个有需求。

第三：就是他们在消费的时候，他们在做决策的时候是互相能够影响的。

这也就是为什么我在推火柴盒的时候，我会把校园作为最核心的点，而且一定会用地推的方式影响他们，为什么？

是因为在校园里面是一个相对封闭的环境，他们在用什么东西非常容易受到别人的影响。他们准备玩什么东西的时候，有非常大的互相影响的可能性。而且配合前面这张图，当你的市场渗透率在一个市场里面渗透到了一个临界点之后，它的自然增长就不完全是你在带动了，是用户之间促进。这是一个极其重要的思想，这是我自己在用的，跟大家分享一下。

杠杆效应

然后再往下这一块是杠杆效应，就是刚才说的营销成本并不完全等于市场部的营销费用，大家再回忆一下刚才那张图，在一个一百人的市场里面，当你突破二十人或者三十人，不等于你自己完全的营销费用。

我们很多时候在做一件事情是以小搏大，我们怎么以小搏大？我们在做的事情是赢得那二十人，剩下的让他们自己去影响。我影响到市场的最基本的那些人之后，这件事情会自动放大。

为什么我影响到一个关键群体，他们去分享效果就会非常好。因为他们相对普通人来说是更大的传播节点，能影响到更多的人。怎么尽早的达到这个点才是关键，而不是我做一波活动，定向就是投给广点通，我只能影响到多少人，并不是这样。

然后运营和市场的责任更多的是去激发和调动用户，把信息传播到最精准的最前期的种子用户身上，或者说这次营销目标的人群上，或者是目标的那一小批用户上。

在临界点之前，我们只是在传播我们的信息，在临界点之后是我们的用户在帮我们进行宣传。这也是我觉得互联网极其重要的一个思路，而且是互联网很多产品为什么能够跑得这么快的一个原因。

1.意见参考效应

（编辑：应用网_丽江站长网）

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