网红自媒体，最大的价值不是流量，而是……

如果你要投放广告，那么「 流量 」一定是一个很重要的词汇。

所以我们习惯了 拿流量来计算投放渠道的价值 ——“Papi酱天价广告拍卖值不值？”，很多人发文章将其和优酷、电商的千次曝光成本做对比。

但是我今天要说的是： 不论是Papi酱这样的网红，还是其他的自媒体营销渠道，最大的价值并不是流量。

此话怎讲？先举个例子。

既然都在说流量，那么假设有个价格1500元的砧板（远超普通砧板的价格），目标销量是1万，你觉得需要多大的流量或曝光量才能卖出去1万个？

按照普遍的转化率计算，有的人会猜500W流量，有的人会猜1000W流量，那么实际上需要多少呢？

实际上，整个亚洲所有商场的流量都不够——这个品牌的砧板在很多商场都有专柜（包括电商）， 而去年整个亚洲所有渠道的销售量加起来都不到1W。

想想也非常合理，毕竟大部分砧板是几十上百块，正常人是不会突然改变认知习惯（砧板就是几十块的东西）来买一个这么贵的砧板的。

但是一个网红就打破了这个惯例， 她在自己的公众号发文章推荐这个砧板，结果10分钟就销售了1.5万个，超过这类砧板在全亚洲一年的销量。

为什么会这样呢？

因为正常人在正常的心理状态下，是不会买这个砧板的——你走过商场看到一堆砧板，只可能按照过去的习惯买一个100元的；或者想买砧板的时候在京东淘宝上一搜，看得差不多了在中间价位上选一个。

而要让人改变过去的习惯，去买一个这种不常见的砧板，就必须唤起这个人的某种心理，让这个人短暂地变成“非正常状态”，变得对“极致的做菜体验”产生渴望。

这位网红的公众号就扮演了这个角色，它让打开这个公众号和这篇文章的人，短暂地变成了另外一个人——不论你平时是一个严谨的会计师还是一个自由的艺术家，当你阅读文怡这篇文章的时候，你就短暂地变成了“追求极致做菜体验的美食家”，而只有当你的这种心理被唤起的时候，你才能打破过去的习惯，去买一个1500元的砧板。

所以，这就解释了前面的观点： 网红最大的价值并不是流量，而是心理唤起——唤起你的不同自我，让你短暂地变成另外一个人，从而表现出完全不同的行为。

举个例子：如果你在卖一个让用户感觉很未知、有风险的产品（比如一个高收益率但品牌未知的P2P理财产品），你应该怎么做？

一般情况下这种产品非常难销售，因为正常人大多是风险厌恶者，对未知的产品非常谨慎，所以很少有人会放手一搏去尝试这种产品。

但其实这里有个非常简单的技巧： 在用户旁边站个美女（假设用户是男性）。

为什么呢？ 因为当人的求偶自我被唤起的时候，人会短暂地变成“风险偏好者”（不管他平时是什么人），变得更愿意追求冒险。

有个心理学家做过这样的实验：

让一群男性玩滑板，并且可以自由选择动作难度，发现绝大部分都选择中等难度的挑战。

然后心理学家让一群美女故意从旁边走过，结果发现几乎所有的滑板玩家，都选择了挑战更高难度，结果自然是有些人摔得很惨—— 美女的出现唤起了玩家的求偶自我，让他们变得更愿意追求风险。

这在进化心理学上非常容易解释：

在远古时代，正常状态下，行事谨慎的人更容易存活，所以猎人们在躲避狮子的威胁和到手的猎物之间，一般会选择躲避狮子的威胁。

但是当求偶机会出现时，雌性的卵子有限，如果不放手一搏去跟其他雄性竞争，就永久丧失了遗传基因的机会，所以猎人们会变得追求风险，把安全置之脑后。

所以，如果想让人短时间内变成一个勇于追求风险的人，记得唤起他们的求偶自我。

而这就是我要讲的—— 网红最大的价值，并不是众多专家所说的带流量（否则和淘宝直通车有什么区别），而是“心理唤起”。

一、 流量价值VS心理唤起价值

一直以来，我们总是喜欢拿流量来衡量一个广告渠道的价值，所以都在讲什么CPC（单位点击成本）之类的指标。但是实际上， 流量并不是一个广告渠道的唯一价值。

比如在上面卖砧板的案例中，如果 仅仅看流量价值 ，1000W的电商流量和10W的文怡公众号流量，你会选择哪个？

当然是选择1000W的电商流量啊。

可是为什么从最终销售效果来看，流量价值更低的10W点击流量的投放，效果更好呢？

（编辑：应用网_丽江站长网）

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