九枝兰专访顶级营销大咖：互联网新趋势驱动下Moments营销

所以说，受众的描述和消费者分类的方法，就应从这个根源上做出改变，从根上改变了之后才会出现配套的手段。随着互联网技术的发展，你能够记录这些人的时刻，能把一个时刻辨别出来，同时在这个时刻去影响它，这才是真正的变化。 

但我们广大的传统企业，包括真正给消费者提供商品和服务的广告主，没有方法、没有手段、没有武器、也没有这种认知，包括他的组织机构都没有办法支撑这样的一个转型。

虽然他们比较了解整个传统营销的理论与方式，但实际上，营销的本质和互联网营销的结合点，我认为依旧没有一个非常好的、可落地、可执行的框架体系存在。

九枝兰：传统营销和Moments营销方法的差异对比？

李丛杉：在传统营销时代，品牌和传播，或者说营和销是割裂的。你先有了这个产品，然后再定义清楚这个产品，比如这个产品是针对年轻女性的，能够满足年轻女性的某种需求，然后找一个代言人建立情感连接。在这一前提下，我们才能够用传播的方法做媒介接触和覆盖.

所以之前很多时候，marketing就负责传播这一段,但在互联网和移动互联网时代，营和销的概念会越来越融合，甚至是边营边销。

什么叫边营边销？

就是你边发现消费者的需求，边进行产品的改进，然后边去应用互联网和移动互联网的产品影响消费者缩短路径，进行决策。

这时候新的营销出现了——实时营销，也就是Moments营销。

实时营销就是从前面开始怎么定义我的产品，然后怎么根据这个客户现在这个时刻的需求去创造内容、选择互联网产品和手段。而这些全部需要有一整套智能化的系统来支撑，才可以做到真正的Moments营销。

在消费者正好想要的时候给他，营销在移动互联网的时代才有可能真正做到信息即广告、内容即广告、服务即广告。

需求、行为和情境这三点确定这个人的时刻。所以不要再以你是个男的、我是个女的这种方法来去分类。你应该分类的是，我早晨头脑中的这个时刻可能就刚好匹配了你营销中的那个时刻。

我在给宝洁等品牌做大数据营销分析的时候，做过很多这样的测试。其实很多时候这个人最后的购物行为和你通过传统的营销方式推断出来的完全不一样。比方说当时宝洁推广一个高端女性的护肤品，它认为看美剧的人可能比较高端，然后就去投那些美剧的视频广告。

但当我们拿数据去做一些对比，发现看完韩剧的人，下一个行为就是搜“美白”这个关键词，这才是他们的目标人群。

所以，投美剧这些钱很大一部分都浪费掉了。

九枝兰：你觉得中国企业在营销方面的认知，跟国外企业相比，存在怎样的差异？

李丛杉：我觉得确实差很多年，中国企业其实对整个市场竞争环境，特别是对自由竞争市场这种方式，没有适应。中国大陆还是资源性的企业多一些，包括他自己对消费者的理解以及对品牌概念的建设还没有发展起来。

我觉得国内应该朝着自由竞争市场去做一个转型。你的品牌很重要，你真正给客户和用户产生的价值很重要。品牌价值、品牌意识的觉醒我觉得还有很长的路要走。

大家现在都是在贪小便宜吃红利，然后急功近利。但如果不做价值性的转型，及早完善品牌意识和进行尊重消费者的营销方式，最近一波的消费升级的机遇也会被中国企业错过了。

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（编辑：应用网_丽江站长网）

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