认知价值，决定网红商业模式

有很多行业的产品，本身不像手机产品这样如此有关注价值，无法占据讨论话题，也就难以推广。比如你是卖床单的，床单不像衣服那样容易引发讨论和关注，也很难占据话题。但是如果这是网红做的床单，就容易多了，无数人会愿意关注。

再比如提出“裂变式创业”的宗毅成为了网红，也让他公司的产品“空气热能泵”获得了更高的关注；王辣辣让酸辣粉这个品类获得了关注等。

3.缺乏有价值定位的行业——品牌建立定位的价值

比如服装、化妆品、快消品等行业，最难的并不是做产品，也不是打广告做推广，而是如何在数以万计的同行中找到一个差异化定位。但是网红的存在就可以解决这个问题。比如服装行业定位很难找，找到了也很难把定位推出去，导致品牌建立不起来。

而一个网红“杜绍斐”已经通过内容建立了“直男基本款”的成功定位（这可能是花费上千万找战略定位专家都不一定能做成功的），再反向提供符合定位的服装产品，就容易多了。

总 结

（1）比标对象：各种成功的品牌；

（2）网红特点：持续性鲜明的特征，聚焦某个行业，成为某个品类的代表；

（3）关键价值：品牌价值；

（4）解决的产品营销问题：缺乏背书、缺乏定位、缺乏关注的产品；

（5）建议的商业模式：建立品牌，销售付费产品——可以是实物产品，比如服装网红建立服装品牌，也可以是虚拟产品，比如知识网红变成付费培训产品的品牌；与前面模式的不同在于，如果建立品牌，就不能销售其他品牌的产品（比如假如走服装品牌的战略，就不能给Gucci导流量了）。

4、支持价值——打赏心理的非货币化

用户免费看了你的内容，产生感激心理（就是李叫兽前几周文章讲的打赏心理），然后买你的东西、点你的广告或者直接给你打赏付费。比如有的斗鱼游戏主播，因为讲的非常精彩，结果粉丝叫好，纷纷去支持他的淘宝店，年销售上千万（按利润算都快顶一个小上市公司了）。

为什么同样是销售产品，前面的叫做流量变现，而这个叫做“打赏心理的非货币化”呢？这是因为用户本质上购买的原因，并不是因为本身想要这个商品，而是把购买商品当成表达支持和感激的方式。

这种商业模式，非常类似于我之前回老家看到的“老年人保健品直销员”的价值。有的年轻小伙子，销售保健品的时候，对老年人很用心关怀，陪聊天、帮忙倒垃圾等，满足了这些孤独老年人的陪伴需求（子女不在身边）。一旦这些老年人觉得孤独了，就会给这些直销员打电话说保健品吃完了（实际上是为了获得陪伴）。

所以，这些人直销员实际上不是卖保健品的，而是提供“老年人陪伴服务”的，只不过其支付方式是购买保健品而不是直接给钱而已。

而保健品购买，就是“打赏心理的非货币化”。有一些网红也是这样，斗鱼主播卖零食，但他不是开零食店的，而是提供“直播服务”，而粉丝买零食是表达支持感的重要方式。

那同样是购买销售产品，这个“打赏心理非货币化”和前面讲的“建立品牌”有什么关键区别呢？一个非常重要的关键判断点就是：如果网红不再提供服务，是否还会有这么多人购买产品。品牌一旦建立成功，销量可以自持性增长。比如陈欧是建立品牌的网红，但是如果陈欧没了，还是会有人买聚美优品的东西，因为聚美优品是个“品牌”。

而罗辑思维网红顺便卖书，但如果罗振宇不再发语音做视频，很少有人会再去他那里买书（可能会直接去京东买更低价的），因为罗辑思维不是“书店品牌”。所以，这个时候就有人说：这种“支持感”所支撑的商业模式，根本就不如建立品牌啊，网红一旦不在，销量就为0啊，因为用户根本不是单纯因为自身需求而买的。这倒不对，上面的劣势实际上也是优势。

正是因为用户是因为支持和感激之心而购买，而不是因为需求购买，所以反而更加适合销售那些“初期尝试很难，但是一旦尝试就可以持续带来商业价值”的产品。

比如保险产品，产品同质化严重、获取新顾客很难，但是一旦让一个顾客用了某公司产品，就有可能吃这个顾客一辈子（他们会懒得换产品）。所以这类产品本身的推销经常是通过“非需求”的手段：比如推销员的亲戚觉得要支持一下，就买了；或者上门推销说话很甜，别人实在不好意思就买了。（这也造就了“一人做银行，全家跟着忙”的段子）

如果说普通人能够让亲朋好友100人因为支持感而购买（反正买各家的保险、银行存款都差不多），那么网红就可以让成千上万人因为支持而购买，这爆发的力量是非常惊人的。

总 结

（1）比标对象：朋友亲戚；

（2）网红特点：引发粉丝强烈的共鸣感或感激感；

（3）关键价值：让别人无条件支持；

（4）解决的产品营销问题：初次尝试困难，但一旦尝试后切换成本高的产品；比如银行存款、保险产品、社交APP（积累了朋友后切换成本高）、工作软件；

（5）建议的商业模式：跟第三方合作，按照新顾客数量分成。

5、模仿价值——网红作为偶像

（编辑：应用网_丽江站长网）

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