出口电商的江湖，为什么没有诞生淘宝京东这样的巨头？

导读 : 为什么内贸出现了淘宝京东两家独大，而跨境电商发展多年却依旧处于群雄混战的时代？不是因为这里缺少人物，而是因为这个江湖里每个玩家都遇到了共同的行业难题。

跨境红海，不见巨头

援引兰亭集势品牌事业部总经理郝学芳的话，“从跨境电商的企业数量来看，这里已经是一片红海，但从增长速度上看，这里的前景还十分广阔。”这个现象其实不太正常。在信息如此透明的互联网时代，任何一个领域只要被关注，通常 2-3 年就会出现一批巨头，比如最近两年的 O2O，前几年的垂直电商。

然而在跨境领域，早在 2000 年初就有一批广州外贸玩家开始探索，到现在一波一波新的跨境电商公司和概念涌现，该领域依旧起起伏伏。DH、兰亭集势、大龙网，Jollychic 等在各自的领域各有优势，却都无法一统江湖。

为什么内贸出现了淘宝京东两家独大，而跨境电商发展多年却依旧处于群雄混战的时代？不是因为这里缺少人物，而是因为这个江湖里每个玩家都遇到了共同的行业难题。这同时也意味着如果难题得以解决，跨境贸易领域有产生巨头的空间。

绕不开的物流

单从名字就能看出，相较于电商，跨境电商最重要的就在于一个“跨”字。跨代表了路途遥远，同时也催生出了两种不同的物流方式：集中运送和小包直邮。

集中运送就是客户先在中国集中采购，然后以集装箱的形式发至国外的仓库，当有货卖出，客户直接从国外仓库出货。这种国外建仓的模式能够将发货日期从跨境的几十天缩减到几天，对用户体验来说是优势。但是，这种模式很重，面临巨大的库存风险。因而适合做海外仓的商品并不太多，选品时一定要挑相对标准的、出货稳定的货品。

换个角度，这类商品不正是 Walmart，Bestbuy 等美国商家正在经营的品类吗？这些传统行业巨头的模式也是先在中国集中采购，然后以集装箱的形式发至国外的仓库。它们和海外仓的区别，仅仅是建仓和库存相关费用到底归谁所有。所以，虽然从运营角度讲，海外仓是每个做大的跨境电商的必要优化，但是海外仓并不会成为跨境电商的下一个杀手锏，因为海外仓的商品面临着和众多国外本土品牌及电商的竞争，而在这种竞争中，跨境电商并不占优势。

究竟什么模式是跨境特有的，什么业务只有跨境才能做？从跨境电商平台的数据来看，排前三的类目是首饰、服装，数码配件。而在这些品类中，绝大多数商品是通过小包直邮的方式到达用户。这种商业模式和 Walmart，Bestbuy 等美国商家所经营的传统外贸模式的成本结构和运营方式完全不同，也是这类国外公司难以复制的。所以，小包直邮的模式才是跨境特有的模式，是跨境电商相较于外国本土电商的核心竞争力。

如何选择吸金品类？

婚纱是非标品中的战斗机。

既然小包直邮是跨境的特色，找到适合的 SKU 就很容易了：中国能生产的、国外需要的和适合小包直邮的。

拿服装举例，去亚马逊上查看什么样的商品比较好卖，总结下来就会发现，虽然好卖的品类各有各的特点，但有共通之处。比如：时尚性强、有设计感，对衣服材质要求不高。而中国热卖的商品简单来说就是工艺简单、性价比高。综合考量小包直邮对商品的重量体积、非标程度，以及起订量的要求，我们很容易判断一件商品是否适合跨境电商。

比如中低端婚纱是非标品中的战斗机。商品重量轻、设计感和时尚感强，而且起订量低等一些因素，使其成为外贸市场一个长久不衰的吸金品类。

SKU 的非标程度决定了跨境电商的下限

选到了合适的货品，就意味着可以尝试做电商。但是电商可大可小，究竟是什么决定了跨境电商的规模下限？我认为是 SKU 的非标程度。

一个行业的利润多少取决于竞争的多少。虽然深耕供应链，提供性价比高的商品，走品牌化路线，是外贸行业正在探索的路，但是因为参与到同国外本土品牌的竞争，这条光荣之路必然充满荆棘。

对跨境电商公司而言，产品越标准，竞争越激烈，产地近的优势越不明显，必然是赢家通吃。在当今时代，跨境电商公司会因为亚马逊和几大垂直网站的存在而难以扩张。

非标品则不一样。它的优势在于当你在一个网站发现了你的心仪之物，却很难在第二个网站找到它，你就有了留在这网站并消费的理由和动力。可以说，当你找到了一款非标爆款，你就有了一个做电商的理由。当然爆款爆的程度和多少决定了你到底能做成 ebay 店还是类 Anthropologie 之类的独立站。

SKU 的数量决定了跨境电商的上限

怎么重视都不为过的 SKU。

既然跨境直邮是跨境电商的核心，就不得不接受跨境直邮的缺点：

慢，邮寄时间超过 20 天。

贵，运费可能等于或远大于商品本身的价值。

正因为如此，跨境直邮很难做出好的用户体验。而好的用户体验通常是好的品牌，尤其是渠道品牌所必须拥有的。在这种情况下，数千家跨境电商必然走向一个方向——能够快速起量的杂货铺似的外贸平台。虽然是不得已而为之，但也是一条金光灿灿的阳关道。

而杂货铺似的平台最重要的就是其所支持的 SKU 的数量，因为品牌的缺失导致用户很难对平台产生足够忠诚度。因而，哪个平台支持的 SKU 多，哪个平台最后能获得的流量也就越大。这也是为什么 Wish，SMT，lazada 等第三方平台在跨境领域独领风骚。

我的观点是，跨境电商 2C 平台这个行业的终点，或者说终点之一，必然是 SKU 数量最多的那个平台。

SKU 数量与供应链质量的矛盾

然而，SKU 的数量和供应链的质量两者难得兼。估计只要是做过电商的人对此都深有体会。举个例子，我们身边最大的厂能生产 1000 件商品，于是我们很轻易的将这 1000 个商品上架。而第二大的厂只能生产 500 件商品，我们花费了同样的力气，只增加了 500 个 SKU。

以此类推，我们很容易发现，前一千个 SKU 我们只需要管理一个厂家，而第 1001 到第 2000 个 SKU，虽然同样是一千个 SKU，我们需要管理 2-3 个厂家。这个管理成本将会随着 SKU 数量的上升而呈指数型增长。

SKU 数量与运营的矛盾

此外，SKU 数量和运营成本两者难兼得。得益于科技的发展，藉由 ERP，CRM 等产品大幅削减了电商的运营成本，实现规模效应。然而，商品管理却一直没有办法实现规模效应，理由如下:

（编辑：应用网_丽江站长网）

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