出口电商的江湖，为什么没有诞生淘宝京东这样的巨头？

一是选品。选前 100 个商品和选第 101-200 个商品，虽然所选的商品数量相同，难度差别却很大。这也是为什么大公司需要很多很厉害的买手。跨境电商的需求方来自世界各地，各地都有不同的民俗和喜好，想要找出大量好卖的货比内贸要难得多。而且跨境电商对于选货数量的要求要远大于内贸。

二是上下架或缺货管理。在电商中，上架只是一个商品的开始，上好货后，要时刻了解货源的动态，缺货则下架，重复货要删除，信息变更要及时，等等。然而，由于跨境卖家人手相较于其所售卖的 SKU 数量来说少得可怜，货品管理的压力很大。有时，运营专员大量刊登重复的货，导致信息不一致等问题。而且，有些企业为了追求 SKU 数量，上货之后不会去检查是否缺货。等消费者真的开始购买，才发现没货，然后下架。这一切都会极大地降低用户体验。

然而，即使如此牺牲用户体验，做到几万个 SKU，众多 B2C 独立站的运营能力也到了临界点。

靠不住的平台

为了解决 SKU 数量带来的瓶颈，传统的方式是靠平台。这是合理的，说到底规模效应由边际成本和边际效益决定。平台新上一个 SKU 的边际成本要远低于 B2C 独立站，因为平台通过市场这只看不见的手动员了社会各界力量。有些卖家，即使一天只能卖一两单，也可能坚持下去，因为一顿饭钱或许就是他们坚持的动力。这个理论同样适用于外贸。

目前看来，平台方式在外贸领域中非常成功，比如，速卖通，lazada，wish等无一不有成为下一个超级独角兽的趋势。不过，和内贸不同，平台再猖獗，独立 B2C 站依旧在自己的空间闷声发大财。原因在于平台模式存在缺陷：

物流不规范：平台很难规定其平台上的卖家采用什么物流。卖家的地区、库存情况，货代提供折扣等因素无法驱动卖家使用相同的物流。而B2C则可以采用相同的物流和包装。

产品重复刊登：平台的另一个问题是过多的重复刊登。虽然重复刊登促进了平台的比价，能帮助用户选到低价商品，但是重复刊登也严重影响用户体验。B2C 如果运营得当，可以减少重复商品出现的概率，减少产品选择过程中的噪音。

产品质量不好：鉴于平台上卖家的大部分流量来自平台，而非卖家老客户的自然流量，平台卖家缺乏强烈的意愿去让用户满意。因为即便用户满意了开始频繁地造访平台，并不意味着他下次来平台会继续光顾那个曾经让他买得高兴的店铺。

这些缺陷淘宝也有，不过因为内贸本身非常简单，这些问题显得不那么严重。对跨境电商而言，服务、回款以及用户反馈的周期长，这些问题发生的几率和严重性被放大了很多。比如，好的物流和差的物流可能相差一个月有余，比如，包装简易的产品寄出后更容易破损。然而这些并不是单靠规则就能解决的。

外贸的服务即使很用心，也会因为俄罗斯的冰雪、清关人员的马虎等不可预知的因素影响服务体验。所以，平台的规则必然不能太严，否则好的卖家必然会被逼到其他平台上。而过于松垮的规则，则必然造成劣币驱逐良币。换句话说，如果能够赚钱，卖家为什么不疯狂开店铺抢展位，卖假货次品，发最便宜的包裹呢？毫无疑问，这有损平台的利益。

破题：得长尾者得天下

打造爆款。

总结一下当下外贸玩家的解题思路：

海外仓：一大堆公司在做，死掉的不计其数。如我上文所言，适合做海外仓的商品潜在竞争太激烈。更靠谱的方式是对已有爆品进行海外仓处理。归根结底，海外仓是锦上添花。

精品化：比如，JollyChic，Shein 等。既然 SKU 太多运营跟不上，那么就缩减 SKU，走高逼格路线。这么做的问题在于市场规模有限，以致这些店都在经历初期高速增长后走品牌化路线，去线下开店。

严格要求供应链：以 Bellabuy，速卖通为代表。这是平台发现自己增长乏力之后的玩法。问题在于，当供应链要求严格起来之后，平台的 SKU 会急剧减少。速卖通自 2016 起开始提高准入门槛之后，平台的 SKU 下降了百分之几十。

转小 B to 小 B：比如 DHgate，但它的转型已经不在 2C 行业的范畴了，但不失为对跨境供应链的进一步探索。

不过，当下的这些玩法都局限在外贸的条条框框里跳不出来。如果寄希望于从以上这些解题思路中找到终局，机会不大。

我认为，真正的机会在于系统性地提升整个跨境电商的效率，也就是对行业基础设施进行投资。在提升行业效率的情况下，看看是否会和原有的商业模式发生化学反应。比如，保税区的建立，邮政小包价格的补贴，等等。

电商的本质很简单：对于标品来讲，质量服务为王；对于非标品，得长尾者得天下。既然跨境电商的本质是非标品，解决方案就在于如何增加长尾的覆盖。

爆款易通过对全网数据的采集，在建立庞大厂商数据库的同时完善各地区各品类的需求整理，并用人工智能连接供需，从而全面提高供应商管理和产品开发的效率，达到在控制好成本和服务质量的前提下大量增加平台 SKU 的目的。这能把现有跨境电商卖家的上限提高几十倍，从而脱离因为 SKU 少而被平台吊打的困境。

想象一下，当一家像京东一样提供规范化服务的电商平台能够服务包括衣服等非标品在内的全品类，将是一件多么令人兴奋的事情。而爆款易正在帮助一万多个外贸卖家铺平这条路，也希望能为所有的外贸卖家系统性地提升跨境电商的基础设施。

这是最好的时代，也是最坏的时代。这是外贸巨头将要诞生的时代。

版权声明： 本文作者李嘉伦，爆款易联合创始人，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。

题图来自别样网

（编辑：应用网_丽江站长网）

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