拼多多黄峥：社交电商大有可为

第三，消费品品牌快速的被分众化，单一品牌销售额比原来下降了，但是所有品牌的总和是上升的。这种分众化的趋势怎样能够在线上找到合适的渠道。原有以关键词为核心的流量分配的模式一定程度上不那么高效。当你有一个确定的概念要去搜索某一个东西，比如说我搜索纸巾，所有的至今品牌、头部的、尾部的、没有品牌的都必须买这个关键词，会出现什么结果？这个结果是最头部两三个、三四个品牌会拿到绝大部分纸巾的关键词的流量，以至于腰部的商户有生产能力、有好的品质也拿不到对应的流量。

道理很简单，因为搜索引擎是以人的目的为导向，我要买纸巾，买纸巾的时候，所有人购买力强的、购买力弱的、各种各样的人都在一起，对在纸巾的关键词，只有足够的品牌才能够抢前面的力量。

不光如此，只有头部品牌能够在消费者脑袋里形成一个心智，让消费者记住，我可以搜“舒洁”纸巾，可以用自身品牌流量部分补贴通用的关键词。在搜索引擎关键词分布的模式下，整个流量的分配会出现高度的两元化：一头是非常大的大树；另外一头是无穷多的非常多的小草。

现在线下体现出来的大的趋势是什么？是越来越多的人想有自己的个性，就是人群同质化程度越来越小，人群在分层、分组，每一组人有自己的特性和价值主张。地面通过零售渠道的变革，出现的是大的卖场在小型化，比如说乐购这样的在中国、在欧洲都在小型化，现在商超零售在上升，针对不同人群的快消品的品牌在快速出现，在瓜分原有的单一大品牌没有区分度的市场。

在线上，我们也看到这样的现象，如果我们能够知道这一群人有什么特征，这个人和那个人有这样的关系，逐渐我们就没有必要让舒洁的纸巾和五月花的纸巾和没有品牌的纸巾在同一个地方抢一个关键词，我们有机会找到舒洁纸巾的人，找到一批追求高性价比家乐福代工厂的纸巾的人，让他们连接在一起。这样的情况下，厂商不再买关键词，而是寻找用户群，大家从一开始拼价格逐渐过度到为自己客群创造不一样的差异化，创造不一样的价值增值，这是我看到的从搜索型电商往社交、往多对对平权的人的交互网络发展过程中很大的机会和特点。

所以，在未来的四五年中，我觉得整个的后端供应链是会有很大的变化的，从头部的高度集中变成逐渐分散的腰部商户起来，今日头条已经证明了这一点，在实体商品领域中也会很快出现。

谢谢大家。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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