30岁的张良伦2岁半的贝贝:母婴战局在重塑

另外，贝贝网有天猫、淘宝没有的杀手锏——买手。我们的买手在洞察每个品牌，去匹配消费者。以Balabala为例，其实Balabala起初在贝贝上卖的并不好，除了流量小之外，还有很重要的原因就是在货品陈列上并没有做得足够精准。我们发现它更多的是提供大童的货品，款式也不是特别新颖。这和贝贝情况是不一样的，贝贝中0-6岁的小童更多一些。我们觉得货品本身的选择上出了问题，后来品牌顾问和买手与Balabala沟通，上了很丰富的中小童的款，并且款式相对比较新鲜独特。同时Balabala会进行一些特卖，会优先在贝贝进行销售，所以某种程度上我们又有一些价格上的优势。

这种情况下，当商品选品的匹配度以及在价格管控上能够有更好的体验的时候，消费者会非常乐于在贝贝这儿买。而且，当消费者买母婴已经上贝贝了，干嘛Balabala不在我们这儿买？

第三，无论是在具体的细节还是在大的商业策略来看，我们和品牌之间会形成补充。Balabala在贝贝网确实是卖的最好的几个品牌之一，而且我们一直很感谢Balabala对我们的支持，因为当年他们在不需要和我们合作的情况下，支持了我们这样一个独立平台的产生。

这些知名品牌为什么要支持新兴平台？很重要的原因就是品牌商也希望平台是多样化的。如果全中国只有一个平台，还有什么意思？这种角度上他们会支持我们，所以在很多时候也会给我们一些差异化的优势去帮助我们成长。当你在做一个正确、对全行业都有利的事情的时候，所有人都会反过来帮助你。

贝贝网CEO张良伦：可以这么理解，而且我们在提前做一些布局。因为消费升级，我要抢占未来会成为存量的、而现在在增长的市场，到时候那个存量就是我的。今天来看，谁还会有心思去思考新兴品牌？去思考红人品牌？他们没有耐心，他们都在扎堆想，谁卖的最好，我就把谁的拿过来。但是，今天你只是做了一个别人的拷贝版本，什么优势都没有做出来，其实你本来就不应该存在的。

亿邦动力网：京东从3C家电开始做起，走到今天大型综合平台，有它的偶然性和必然性，偶然性在于说他选择了这个品类。你觉得母婴这个品类往上走的话，可能遇到的挑战是什么？

贝贝网CEO张良伦：我认为垂直和综合不是一个很好的品类分法，垂直是一个过渡型态，综合与综合也是有区别的。贝贝并不会定义自己未来成为一个综合性的电商平台，没有这个目标。贝贝网目标是成为“中国妈妈最信赖的购物平台”，定位是一个人群的电商平台。所以贝贝网的品类扩张也是围绕妈妈相关的消费需求去满足。妈妈相关消费有三点：给家里买东西、给自己买东西、给小孩买东西。其实我们把这三个需求场景服务好就可以了，所以我们的品类的外延是自然而然的。但是外延完毕以后，并不会成为下一个淘宝或者京东一模一样的公司，因为我们没有想做全品类，我们想做的是这个人群相关的关联品类。

很多媒体朋友说贝贝网是第二个京东之类的，其实这是不成立的，不可能有这样的机会的。我们要成为第一个贝贝，是不是有机会成为我们所理解的“妈妈经济”领域的胜出者。假定我们这个模式本身是成立的，我们应该拥有这个模式所对应的应有的规模和体量。但这个规模和体量是不是能够达到京东和淘宝的规模？我觉得不一定。对一个零售公司来讲百亿还是挺重要的，因为百亿就意味着你在零售里已经是一家非常大的一家公司了，是一家行业的不可或缺的零售公司了，有机会对于这个行业产生影响力和价值的。

同时，500亿也很重要，淘宝和京东都过了500亿，唯品会过500亿也可以的。唯品会已经给大家树立了很好的榜样，它做到了规模化，虽然规模可能没有淘宝京东大，但是你不能因此认为它是一个不好的公司。

往下我们花个几年的时间，如果能够做到这样一个规模，我觉得我们对自己是满意的，但是我们并不追求是不是可以做到5000亿、1万亿。我们有属于自己的故事，而且应该欣然接受我们的故事，不用刻意的追求你好像一定是那样的。

母婴电商时间窗口已过 商品运营重要性凸显

亿邦动力网：贝贝网算是在创造新的市场增量吗？

亿邦动力网：当前流量红利时代已经过去，接下来该如何去创造新流量？

贝贝网CEO张良伦：目前来看整个移动互联网的人口红利确实在消失，现在移动端流量占80%，剩下才是PC、iPad这样一些设备，所以更多的是存量了。

这个问题是我们要面临的挑战，同时也是一个优势。它意味着母婴电商的时间窗口已经过去了，别人比我更难获取流量了。但是以我们今天拿到的数据来看，贝贝在（母婴品类）移动端的流量应该是第二名的5-10倍，意味着别人要追赶就很难了。

客观来看，流量一直在，只不过它去往了不同的地方。所以我认为传统流量红利消失了，但是新的流量红利其实无时无刻都在产生，只是你有没有发现和抓住而已。

2014年的时候，很多人说互联网红利已经过去了，因为PC已经很成熟了，但是我们恰恰看到移动端在快速崛起，所以我们非常快的转移到了移动端，并且彻底放弃了PC。当我把所有精力都投入在移动端，而很多同行同时做PC和移动的时候，因为聚焦会带来很大的回报，我们抢了移动电商末班车的红利。

这些红利总会有人去享有的，比如说微信、微博生态的红利，让红人所享有，诞生了张大奕、大金。再比如今日头条，其实在早期，今日头条投放没有那么贵，它也是有红利的。往下我非常确定性的认为，每一年都会有新的流量红利产生。所以，我们用惯性思考红利没有红利了，其实不是没有红利了，只是老的玩法失效了。

虽然我们承认流量创新的难度越来越大了，但对整个未来的发展还是非常乐观的。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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