干货：一家汽车电商的深度反省和蜕变

“有一段时间，团队很迷茫，不知道该怎么走。”胡斐说自己的团队不会理想化，大家都在想问题出在哪儿。“我们焦头烂额的事儿，在经销商眼里根本不是事儿，我们是在跟经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，这根本不是互联网的优势。”

很快，团队达成了一个共识：“我们之前事实上就是一个经销商!这不是我们该做的事儿”

必须马上做出改变!

• 由重到轻，团队要玩得起，也要放得下

“不做经销商，服务经销商!”是胡斐在公司大会上传达的新思路。

胡斐坚信整个链条的核心环节是经销商，但是对于整个公司要做很大的转变，还是非常谨慎。“事实上我们花了很久做验证，也让一线的主管和员工认识到问题的关键，这样才能劲往一处使。”

在买好车公司有几张大图，是一些典型的汽车流通链条的示意。买好车要用这些抽象的模型从复杂的汽车交易中抽离出来。“门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地服务太重要了。”负责买好车杭州业务的警长(花名)告诉记者。庞大汽车高管也一折见血点出了经销商对主机厂的意义“不光是销售智能，更是金融职能和库存缓冲，没有经销商背库存，主机厂很难生存。”

客户就是经销商!这意味着买好车从toC变成toB的业务。“如果硬要给定义，我认为是B2B2C，通过经销商来toC。我们致力于服务中小汽车经销商，把他们的效率提升，进而改变整个行业的运营效率。”

不能提高效率的，就不要做。

既然说互联网做的唯一的事儿就是提高效率，那经销商的效率如何提升，就是胡斐团队首要关心的问题。

买好车之前的积累起了很大作用，自己做经销商，自己就清楚经销商要什么;买好车在各地的业务员，长期跟经销商泡在一起，他们总能从经销商的言行中找到背后的需求。中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在“有啥卖啥”的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。

所有的需求整合在一起，胡斐很快就知道了自己要做的事。“我们必须打组合拳，才能真正在客户心中发挥价值。”

“我们必须看清楚哪些事是可以提高效率的，哪些没有提高效率。没有提高效率的，我们就不做。”胡斐说公司曾经引进了不少之前就做汽车资源和渠道的同事，负责供应链的工作，很快发现这些汽车人的固有方式是“走关系”，利用关系可以解决一时的问题，但是并没有在模式上提高效率。“所以很快我们放弃了这个做法。”

据了解，常规4S店一个销售一个月销售极限是10-13台车，销售量在100台每月的店铺，必须要保证12-14名销售员。而这并不是胡斐希望看到的东西，“我不希望销售量和销售员数量正相关，汽车销售的很多环节都可以用互联网工具完成，这样一个普通销售也可以月叫10台以上，如果大量的工作可以简化，那么效率就可以提高。”很好的结果是，他们真的做到了。

“经销商能做的，我们就不做!”

有说法是汽车是一个链条特别短，但利益链条特别长的行业。也的确是这样。大量的利益诱惑着这个年轻的团队。在现在各种库存车源爆发的时候，能不能把持住，很考验团队。

“这个时候使命感就很关键”。胡斐说，吃货拿货卖货这些事儿，的确有时候很有利润，可是那不是我们应该做的。这些事，我们应该让经销商来做，他们很擅长，我们给他们提供必要的帮助就好，我们提供信息、提供交易平台、提供钱，还帮他们卖。如果团队成员都看着这些利益，那就该去做经销商。“互联网的投入不小，即便我们去赚了这些钱，也不会让我们发展更壮大，还是集中精力做我们使命赋予的事儿比较好。”

为这件事，买好车的判断标准很简单：经销商能做的，买好车就不做。

说起来真有点绝对，甚至有点“死心眼儿”。胡斐说，如果所有汽车电商都自己卖车，那跟经销商就是竞争关系，试图用“新建体系取代别人”，就是在作死。车享新建2S中心受到经销商抵制、阿里汽车卖凯迪拉克迟迟无法交车，似乎都印证了这个看法。

说到行业的变化，胡斐认为所有汽车电商都在淌路，而要在模式上有所突破的，还是要跨界的人来玩。“以前那么多行业的互联网化都证明了，跨界者进入更容易跳出原来的逻辑，从而取得成绩”。对自己的电商团队，胡斐很有信心。

• 新业务反响不错

从自己做经销商的时候，买好车就发现，无论客户还是自己，问的做多的问题，是某个车“有没有”，然后才是“多少钱”。发现供应链找到靠谱车源是所有中小经销商的最大痛点。不仅如此，主机厂“有啥卖啥”的状况也让长期被主机厂配货的4S经销商非常不爽，4S之间的调配也开始增多。

“卖方市场转变成买方市场的时候，供应链的方向是反的”。谈到整个供应链，胡斐认为经销商是toB交易的“买方”，toC交易中消费者是“买方”。满足买方需求，才是当前产能过剩、渠道过剩大背景下最重要的事。

全球的反向供应链平台

产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱”。

经销商开拓的队伍经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。“很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由”。

金融平台就是把资金和资产连起来

把经销商作为核心资源之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。“汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而就是把这些资产和资金连接起来”。

建设银行负责企业业务的王处长告诉记者，汽车行业是优质资产，也是水很深的资产。银行在选择资产端的时候会选择风控能力强、整合能力好的来合作。

（编辑：应用网_丽江站长网）

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