16天拉新72万的8点运营感悟

运营要试着学会像产品经理一样去思考，大胆的将运营手段量化成指标付诸实现，拥有强大的执行力和判断力的运营人才能避免沦为苦逼打杂人员。

所有的运营手段必须围绕业务目标展开，只有目标明确，才能在实操中更好的快速调优。一个始终围绕业务目标进行的活动，往往效果会出乎意料。

那么，如何始终围绕业务目标来展开一场活动运营呢？

下面，我将通过猴年春节期间财神爷爷APP在“财神福袋”活动16天拉新72万的案例与大家分享一下，我在本次活动中是如何以业务目标来进行运营的8点感悟。

先来看看财神爷爷APP在福袋活动前后的数据对比：

财神Android活动前后DAU图

活跃用户环比增幅近1倍，截至2月16号，活跃用户达到10万+，目前稳定在10万左右。

财神Android MAU对比图

活动前后，MAU提升近1.5倍。

财神Android活动前后启动次数图

启动次数较活动前，环比增幅近3倍，峰值达到50万次/天。

财神新客首投用户人数变化曲线图【取数：1.15-2.16】

新客在30天内首投率提升至30%。

财神新增用户变化曲线图【取数：1.15-2.16】

9-11部分为渠道方上过一次大渠道，活动开始后曲线的波动起伏看起来较大，实际上是5位数的增长在千位上波动较多，并不是数据差距很大，最大峰值出现在第二天，因活动刚开始老用户的第一波爆发达到峰值。

其他数据：活动获取单个投资用户成本仅37元/人，仅为渠道推广的1/10，ROI近100。

福袋活动唤醒空仓用户（账户在投为0元，且近1个月未登陆APP的用户）近3万人，净入金环比增长近3倍左右。

PS：因为涉及到过多的平台核心商业数据，很不幸图表不能全部已数字来展示。

在互联网金融行业，这组数据应该算是比较出色的，那作为运营的我又在里面做了什么，这些亮眼数据的背后运营的功劳到底有多少？待我用本次活动的8点感悟来一一详解。

制定一个明确目标，接下来才能更好的设置你的活动玩法、控制成本、安排活动各类物料优先级，最终保障活动不会偏离你的预期走向，让活动始终围绕所制定的既定目标在进行运转。

比如本次福袋活动，最终目标：福袋活动结束后平台整体投资用户突破50万。

要实现这个目标，本质上更深层次的目标需求是拉新，只有在获取到海量的新用户并进行转化的前提下，才有可能完成投资用户数这个目标。

那么在设置活动玩法时，便有了下面的这个活动图：

财神福袋活动流程图

玩法很简单：新老用户在符合设定条件即获得发放588元财神福袋资格，分享出去后新老用户填写手机号即可领取一个现金红包（8.88-88.88元不等）。

在整个活动流程中，指向都是获取更多新用户，只要新用户填写手机号领取红包，即默认注册行为，这样就轻松的获取到了一个新注册用户。

通过这个简易的活动逻辑，最终实际数据：16天内共获客72万新用户，按照当月新户首投率30%来计算，获得投资用户21.6万，加上原有投资用户，已经超额完成目标。

在互联网金融行业，教育一个新用户是极难的，这也是行业获客成本极高的原因之一。新用户在选择平台时不仅要考量收益率，还需要综合考虑安全性、合规合法性等等众多维度。

想要在互金行业快速获取一个有价值的新用户，最好的办法是通过老用户去传播。

所以，在设置活动玩法时，可以尝试将更多的奖励回馈倾斜给老用户，让他们有动力、有理由去不遗余力的拉人头。

财神福袋活动中，对于老用户的奖励倾斜很重，老用户每拉一个新用户即可获得其投资金额的50%特权本金奖励90天，按照8.88%预期年化收益率计息（参见财神福袋活动流程图）。

并且新用户在90天内有提现行为时，老用户的特权本金奖励是对应减扣的（技巧：这种奖励设计方式对老用户有极大的诱惑，为了保住自身利益，老用户会不遗余力的制止新用户的提现行为，对减少资金流动风险有很大益处）。

同时这种奖励对新用户的吸引力同样也很大，在新用户转化为老用户后，他们会进行二次、三次、N次传播。（以前有类似活动样板提供了数据考证，从成本、影响力、效果多方面维度考虑都是利大于弊）

财神福袋在活动前有效投资用户近20万，活跃老投资用户在10万人左右，如果按照人均拉新2人，可以获得近20万有效新用户。

最终，这套重仓倾斜老用户的奖励政策，远超预期目标，实际活动数据反馈：人均老用户拉新在3人左右，获得有效投资新用户在15万左右（部分用户在获得现金福袋后直接提现未投资）。后期核算奖励支出成本时，单个投资获客成本仅为常规渠道的1/10，而单个投资用户的ROI却远高于常规渠道用户。

当一个新用户注册成功时，Ta与平台的接触就正式开始了。

本次活动中近30%的当月新户首投率，很大程度是归功于各种召回唤醒手段在对新用户进行坚持不懈的反复触达。

活动开始前，对老用户进行一波告知，唤醒召回一批流失用户，扩大活动传播基数。

活动开始后，新户在领取福袋时会立即触发一条提醒，这条短信中包含了Ta所获得的现金金额、新客奖励以及他即将可以获得奖励（技巧：提高期待感），其中还附带一条下载短链。（技巧：防止突然因为其他原因导致用户蹦失，这个很好用，在渠道测试中发现，每天可提升近5%的APP下载率）

财神福袋活动部分唤醒短信图

在新用户成功完成注册流程并有效的转化为投资用户后，进一步对未按既定目标完成全流程的新用户进行激励性的短信提醒，这一手段再次挽回了近30%注册后放弃投资的新用户。

比如：注册后3、7、15日内没有完成相应动作的新用户，对Ta们再次进行短信召回。（技巧：拿捏时间节点，制定科学的触达维度，预估短信成本，这对用户的行为需要有要有很强的判断）

（编辑：应用网_丽江站长网）

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